Propuesta de valor: ¿por qué los clientes deben elegir tu empresa?

Si tenés una emprendimiento en marcha, estás comenzando a emprender, o comenzás a vislumbrar una idea prometedora, es clave conocer el concepto de modelo de negocios. Este describe cómo una organización crea y entrega valor, cómo resolvemos la necesidad del cliente. 

Dentro del modelo de negocios, uno de los puntos clave es nuestra propuesta de valor. Es la razón por la cual los clientes eligen una compañía por sobre otra. Si no sabemos qué valor le entregamos al cliente y cómo, es muy probable que fracasemos.
 

Existen varios tipos de propuesta de valor.  Estas pueden estar basadas en ofrecer un producto o servicio innovador, a precio más competitivo o con un mejor diseño o performance que el de nuestros competidores. Pueden basarse en el status que nuestra marca le ofrece el cliente o en que resolvemos su problema de forma eficaz y sencilla.
 

Tipos de propuesta de valor
 

Varias de las propuestas de valor se repiten constantemente en distintas industrias.  Algunas de estas, a las que podemos prestar atención a la hora de diseñar nuestro modelo de negocio, son:
 

Excelencia operacional: Un buen desarrollo operacional permite reducir costos y, por ende, ofrecer precios competitivos. Es ideal para entrar en mercados donde hay mucha competencia y podemos empezar diferenciándonos con el precio. Ejemplo: Walmart. 
 

Liderazgo de producto: esta propuesta de valor busca ofrecer un producto o servicio innovador, diferente, algo inexistente en el mercado (o no está presente con esas características definidas). Se pone el foco en la experiencia y la performance, que son valorados por ese segmento de clientes.  Ejemplo: Apple.
Intimidad con el cliente: La solución esta puesta en que el producto o servicio satisface la necesidad de clientes únicos, de nicho. Tiene que desarrollar conversaciones con los clientes, tanto de forma implícita como explícita.  Ejemplo: Nespresso. 
 

Coordinación de la cadena de valor: El valor se crea al coordinar los elementos de la cadena de valor. La necesidad que solucionamos tiene que ver con orquestar de mejor modo las actividades de toda la cadena de valor. Ejemplo: Plaza Logística. 
 

Es necesario descubrir y replantearnos constantemente qué propuesta de valor estamos ofreciendo a nuestro segmento de clientes. Ya que, si somos iguales al resto, podrían cambiarnos por nuestra competencia de un momento a otro. 
 

Más información
 

Además del libro de Alexander Oesterwalder e Yves Pigneur,”Buisness Model Generation”, que trata de estos temas,  en mayo se realizará la Experiencia Endeavor Buenos Aires, donde habrá actividades con mentores que tratarán sobre modelo de negocios y propuestas de valor.  ¿Cuándo y dónde? 16 de mayo en el Centro de Exposiciones y Convenciones (Av. Figueroa Alcorta 2051, CABA). Además, la Experiencia Endeavor Rosario se realizará el 19 de septiembre. 
 

Fuentes: 
Curso online de Stanford University - “Driving Business Models”, 2006.
“Buisness Model Generation”, Alexander Oesterwalder&Yves Pigneur, 2010.