Tengo una buena idea de negocios, ¿cómo la llevo adelante?

Las startups han cobrado mucha popularidad en los últimos años, sobre todo en Santa Fe donde una parte cada vez más importante de las exportaciones surgen de empresas de base tecnológica. Hay un potencial como ecosistema bien determinado, pero la pregunta es: ¿cómo se vuelve una startup exitosa? ¿Cómo debe proceder el emprendedor cuando piensa que tiene una buena idea? ¿Cómo conseguir financiamiento? 

A la hora de armar un proyecto juegan un papel preponderante las incubadoras/aceleradoras. Punto biz dialogó con Brenda Rojas, coordinadora de UNL Potencia; Daniel Scacchi, director de Innovación en Aceleradora Litoral; y Diego Shocron, director de X4 Company Builders, para intentar armar algo así como un “menú para el emprendedor”. 

# Tener una “buena idea” 

- Brenda: “Hay que ser concretos con la idea y tener ciertas fortalezas en el armado del proyecto. Con esa lógica nace nuestro programa, cuyo perfil es tratar de buscar a esos emprendedores que tienen una idea basada en tecnología, la tecnología desarrollada o un desarrollo incipiente, pero que no tienen idea del negocio. Les planteamos una ruta, les enseñamos a diseñar el negocio y las estrategias de validación”. 

- Daniel: “Cuando pienso que puede ser una buena idea, un buen producto, una buena tecnología que he perfeccionado, tengo que analizar qué mercado potencial hay y a qué mercado le estoy apuntando. No importa tanto lo que yo sé hacer, sino qué problema voy a solucionar y a qué mercado voy a ir. Tengo que tener una idea concreta del mercado. ¿Es un mercado de u$s10, de u$s1 M, de u$s1.000 M? No conozco casos en que un mercado como Argentina sea suficiente”. 

- Diego: “Los primeros pasos para accionar sobre una idea es validar que existe esa necesidad que uno quiere solucionar y evaluar si el mercado está dispuesto a solucionarla. Una vez que se validó eso, es necesario plantear un escenario para crear el producto o servicio que se requiera desarrollar”. 

# Buscar socio/socios  

- Brenda: “Hay mucha mortalidad de startups y los primeros dos años suelen ser los más críticos. Por eso hay que aprovechar al máximo el ecosistema: pasar por más de una institución, ir a concursos, buscar socios estratégicos. Esas son las empresas que terminan saliendo al mercado a competir y después ajustarán lo que haya que ajustar”. 

- Daniel: “Antes de los recursos financieros tengo que ver qué equipo tengo, quién soy, de dónde vengo, qué perfiles tenemos, saber que para un negocio de dimensiones globales no alcanza sólo con buenos técnicos -aunque pueden estar- y que hay que incorporar gente de negocios. A todos los que incorporo a mi propuesta, ver si los incorporo como empleados o como socios. Tengo que tener en claro que habrá que ir abriendo el negocio a la entrada de nueva gente”. 

- Diego: “Si uno quiere emprender y no tiene un socio con quien comenzar, es importante participar en distintos eventos y encuentros de emprendedores para conocer gente que esté interesada en sumarse al proyecto, incluso como potencial inversor. Una vez conformado el equipo para poder desarrollarlo, se suele buscar un financiamiento mínimo para construir un primer prototipo para validar la hipótesis de mercado”. 

# La idea y el equipo

- Brenda: “Apuntamos a proyectos de base tecnológica porque es lo que busca el inversor. Los emprendedores cuando llegan sin pasar por ningún programa de incubación ni por ningún concurso siempre tienen la idea de que lo más valorable de todo es la tecnología. Y la realidad es que muchas veces cuando te sentás con un inversor en una etapa temprana, probablemente miren la tecnología y el equipo, la interdisciplinariedad, la sinergia que se genera, cómo se dividen los roles, cómo toman las decisiones, si son coherentes y cohesivos”. 

- Daniel: “Pinky y Cerebro me dicen que tienen una nueva tecnología que va a transformar el plomo en oro, como los viejos alquimistas, pero Pinky es contador y Cerebro es químico y toda la vida se dedicó a otra cosa. Entonces digo ‘capaz que no’. O Pinky es investigador o físico nuclear, toda la vida trabajó y me muestra que tiene experiencia de laboratorio para transformar el plomo en oro, pero le falta plata para hacer una verificación práctica que sería una comprobación que permitiría ir a una etapa industrial. Ahí ya lo empiezo a mirar de otra manera. Nunca hicieron un negocio, pero como grupo los veo dispuestos a buscar el especialista que les está faltando. Es gente dispuesta a dejarse ayudar y que sabe que tiene una fortaleza y conoce algunas de sus debilidades”.  

- Diego: “Buscamos principalmente proyectos tecnológicos que sean escalables y globalizables. Nos fijamos mucho en el equipo y buscamos entender cómo van a ir resolviendo los diferentes desafíos que se les presenten. También es importante que la visión que tenemos sobre una vertical/negocio /industria sea compartida a largo plazo y estemos viendo el mismo futuro para ese sector. Obviamente también revisamos que el plan de negocio presentado sea viable y objetivo”. 

# El plan de negocios 

- Brenda: “Colaboramos en ese primer desarrollo del negocio. Es muy interesante que los emprendedores entiendan sus falencias en términos de equipo y cómo suplirlas. Ellos manejan la cuestión tecnológica, pero necesitan hacer un desarrollo de negocios que les resulta complejo de entender”. 

- Daniel: “Nosotros te podemos ayudar a ajustar el plan de negocios, pero vos tenés que venir y mostrarme los que tenés en claro, que tenés algo que puede valer tanto en un mercado, que los pasos que has dado hasta el momento son correctos y que tengas una composición societaria adecuada. Por ejemplo, la gran mayoría de los contadores -salvo los que ya trabajan con startups- te van a recomendar que para una nueva compañía armes una SRL porque impositivamente son dos mangos menos. Vos venís con tu SRL armada y a mí me encanta tu propuesta, pero yo te digo ‘andá a armar una SA porque quiero acciones'”. 

- Diego: “En el caso de querer buscar financiamiento, lo mejor es hacer un plan de negocios detallado y convincente sobre la viabilidad del proyecto y el potencial de crecimiento, donde se incluya, por ejemplo, la descripción del proyecto, el análisis de mercado realizado, la estrategia de marketing, el plan financiero, el equipo que va a estar desarrollando el proyecto, el potencial de crecimiento, etc.”. 

# Conseguir la plata 

- Brenda: “Cada vez que vayas a buscar una ronda o sumes inversores a tu empresa o emprendimiento vas a renunciar a una parte del capital social. Ese proceso se llama dilución y hoy cada vez más hacemos foco en ser estratégicos porque es necesario pensar en la primera ronda cuánto vas a ceder de esa torta. Si te quedás con demasiado poco, no sólo no vas a poder decidir, sino que cuando el capital está muy repartido es algo que les hace ruido a los inversores subsiguientes. Esto es algo a considerar cuando se arman las estrategias de búsqueda de capital”. 

- Daniel: “Cualquier negocio no es para el Venture Capital, ni tampoco el Venture Capital es adecuado para cualquier nueva empresa, así esté basada en ciencia y tecnología. Si voy por inversiones, tengo que tener en claro que esas inversiones son a corto o mediano plazo a cambio de parte del negocio (de acciones del negocio). Los inversores de Venture Capital no tienen conflicto con el riesgo y tienen atracción por el desafío. A quien le está hablando un científico no le importa la tecnología, le importa el tamaño del negocio y si el equipo va a ser capaz de llevar esto adelante. Se van armando rondas de inversiones donde el emprendedor va cediendo su proyecto a inversores que ponen la plata para seguir”. 

- Diego: “En principio, se suele buscar un financiamiento mínimo para construir un primer prototipo y validar la hipótesis de mercado. Para eso se suele usar un financiamiento que se denomina FFF (Triple F), por el cual se pretende conseguir muy pocos fondos de algún familiar o amigo. Con respecto al momento de inversión propiamente dicho, se evalúa en qué momento recibir fondos y para qué. Ahí está la diferencia entre ir solo y sin abrir mucho el capital versus ir más rápido con fondos, pero diluido en términos de participación accionaria”. 

# Tiempo de aceleración 

- Brenda: “Cada aceleradora y cada fondo tiene un poco su tesis. Hemos visto que muchos Venture Capital han nacido con la iniciativa de invertir y en el camino se han dado cuenta de que la idea estaba buena, pero le faltaba algo. Entonces en función de eso terminan creando un programa de aceleración que les nivele un poco la cancha, que los forme, que los haga pensar y también para tamizar ellos esas capacidades que habían visto inicialmente en las reuniones de contacto”. 

- Daniel: “El emprendedor no se tiene que quedar con la primera aceleradora que le ofrece dos mangos, tiene que buscar que hay distintos modelos de aceleración. Somos una aceleradora que tiene un fondo propio que invierte en compañías que elegimos y con las que nos involucramos. Por eso armamos un plan de aceleración ad hoc para cada caso. Tenemos relación semanal a través del tutor con el proyecto”. 

- Diego: “Los programas de aceleración varían en general desde dos hasta seis meses, dependiendo la etapa de la startup. Lo que se aporta principalmente en los programas son conocimiento/educación sobre distintos puntos importantes a la hora de dirigir un emprendimiento, exposición de la startup, networking, y en algunos casos financiamiento”. 

# Resiliencia 

- Brenda: “Siempre hay obstáculos aunque intentemos prever lo más posible. Ahí entonces se mide un montón la capacidad de resiliencia, de ejecución. No triunfan las buenas ideas, triunfan los buenos equipos, y eso es lo que también tratamos de construir culturalmente en el programa a lo largo de la ruta de aprendizaje. Porque el inversor mira la oportunidad de mercado. Alguien que invierte en un estadio temprano espera que su inversión en el largo plano se multiplique al menos por siete o por diez”.