Cuatro estrategias para subir los precios de tus productos

Si tu objetivo es subir el precio a uno de tus productos, pensá cómo hacerlo, sin que ello haga perder el interés del cliente por ese producto.

1. Jugar con la métrica del precio

La métrica del precio te permite fijar en la mente del consumidor la unidad de medida que se utiliza como referencia para comunicar el precio. Te habrás fijado en que muchos productos y servicios tecnológicos cobran por meses para no asustar con una cuota anual.

2. Lanzar una versión Premium de tu producto

También podés plantearle a tus clientes que lanzas una versión Premium –y mantener una versión básica–, y que por eso cuesta más. Está la versión anterior, y, ahora, la Premium. Es el mismo producto, pero podés añadirle un compromiso de servicio, una ampliación de prestaciones, un equipamiento opcional y una nueva garantía. A determinados negocios les puede interesar mantener una versión básica porque les puede servir para atraer a otro tipo de clientes. En negocios de tecnología esta versión básica suele convertirse en un producto gancho para clientes que al principio no se pueden permitir invertir mucho, pero que luego ya entrarán en la versión Premium. También sirve para que se pruebe el producto y ayude a decidir.

3. Llevar a tu cliente hacia una venta cruzada

Podés aprovechar las ventas cruzadas para subir precios: atraes a los clientes con un producto gancho, y cuando ya tenés su atención, le recomendás el producto que has subido de precio. Se trata de llevar al consumidor hacia una compra compulsiva: no hace una búsqueda para comparar precio, sino que se le ofrece un producto para tratar de conseguir un impulso. Cuánto más se lleva la venta a un impulso, menos se tiene en cuenta el precio.

4. Sumarle una promoción

Decidís subir el precio del producto, le ponés un nombre nuevo y lo lanzás con una promoción de descuento. El precio es mayor, pero al ir con una nueva promoción, se diluye. Es una estrategia para los clientes que ya tienes en la cartera, que están poco acostumbrados a recibir ofertas.

Las promociones tienen que estar acotadas en el tiempo y en su alcance. El ‘gratis’ va en contra de cualquier negocio. Habla de ‘pilotos’, habla de ‘pruebas de concepto’, habla de ‘promociones con descuento comercial. De hecho, muchos de los emprendedores que ahora se plantean subir los precios lo hacen porque en su día salieron al mercado con promociones agresivas y promociones no acotadas en el tiempo, que luego no han podido levantar. Si estás en esa situación y subes el precio, tienes que explicarle al consumidor que hasta ahora lo que teníamos era un precio de lanzamiento, de entrada en el mercado, tienes que explicar que “ahora ya estamos en el mercado” y que lo que ofreces es “un producto mejorado”.