Las tres reglas de la negociación que tenés que aplicar para triunfar

Muchas personas no comprenden el arte de negociar, incluso los buenos vendedores. Esto se debe a que pocos se toman el tiempo necesario para entender la palabra y seguir las reglas de oro de la negociación.

El primer y peor error es malentender la palabra. Para muchos, es un proceso de tomar y quitar; de presionar y ceder, y casi siempre el resultado lo miden en términos de precio. Pero “negociar” viene del latín negotiari, que significa dirigir o seguir con un negocio. Es crucial comprender este significado original, ya que el objetivo de la negociación es eso: continuar haciendo negocios, llegando a un acuerdo con otra persona.

Tu meta debe ser lograr un acuerdo sobre una propuesta, y la forma de hacerlo es construyendo valor en tu oferta. La solución para tu producto o servicio es el punto focal de tus negociaciones, no el precio.

Para convertirte en un buen negociador, estas son tres reglas que debés aplicar en el momento de dirigirte a tu contraparte:

1. Siempre iniciá las negociaciones

Aquel que controla el comienzo de la negociación, suele ser quien controla el desenlace. Si dejás que la otra parte inicie, vas a estar renunciando al control aun sin darte cuenta. Por ejemplo, cuando le preguntás a alguien cuál es el presupuesto de su proyecto, estás dejando que inicie la negociación. Vas a usar tu tiempo tratando de conseguir su número, en lugar de buscar la mejor solución para vos.

Si un cliente quiere ofrecer sus términos primero, respetuosamente se le puede responder: “Disculpá. Aprecio tu voluntad para decirme lo que podés ofrecerme, pero me gustaría compartir lo que tengo preparado para vos. Si no te funciona, por favor decímelo”. Esto permite tener el control nuevamente desde el principio.

2. Siempre negociá por escrito

Es común ver a vendedores profesionales que cometen el grave error de discutir y trabajar los términos de un acuerdo sin ponerlo por escrito. Sin embargo, el propósito de las negociaciones es llegar a eso: a un acuerdo formal por escrito.

Negociar primero y luego crear el documento le agrega tiempo innecesario a la transacción. Si hacés el documento mientras negociás, entonces estás preparado para pedirle la firma en el momento preciso en que se tome una decisión.

Desde el primer momento en que se hace una propuesta hay que hacer referencia al documento que se está creando frente al cliente. Éste incluye todos los puntos del acuerdo y se convierte en algo real y palpable para la contraparte.

3. Siempre mantenete relajado

La mesa de negociación puede estar llena de agendas, emociones y egos. Los grandes negociadores saben cómo mantenerse relajados sin importar la situación, proveyendo liderazgo y soluciones, mientras el resto de la gente se sumerge demasiado en sentimientos e intereses personales.

Llorar, enojarse o maldecir puede hacerte sentir bien, pero estos comportamientos no te van a ayudar a conseguir la negociación. Cuando todos los demás se pongan emocionales, mantenete relajado y usá la lógica para cerrar el trato.