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Las tres reglas de la negociaci髇 que ten閟 que aplicar para triunfar

Muchas personas no comprenden el arte de negociar, incluso los buenos vendedores. Esto se debe a que pocos se toman el tiempo necesario para entender la palabra y seguir las reglas de oro de la negociaci髇.

El primer y peor error es malentender la palabra. Para muchos, es un proceso de tomar y quitar; de presionar y ceder, y casi siempre el resultado lo miden en t閞minos de precio. Pero 搉egociar viene del lat韓 negotiari, que significa dirigir o seguir con un negocio. Es crucial comprender este significado original, ya que el objetivo de la negociaci髇 es eso: continuar haciendo negocios, llegando a un acuerdo con otra persona.

Tu meta debe ser lograr un acuerdo sobre una propuesta, y la forma de hacerlo es construyendo valor en tu oferta. La soluci髇 para tu producto o servicio es el punto focal de tus negociaciones, no el precio.

Para convertirte en un buen negociador, estas son tres reglas que deb閟 aplicar en el momento de dirigirte a tu contraparte:

1. Siempre inici las negociaciones

Aquel que controla el comienzo de la negociaci髇, suele ser quien controla el desenlace. Si dej醩 que la otra parte inicie, vas a estar renunciando al control aun sin darte cuenta. Por ejemplo, cuando le pregunt醩 a alguien cu醠 es el presupuesto de su proyecto, est醩 dejando que inicie la negociaci髇. Vas a usar tu tiempo tratando de conseguir su n鷐ero, en lugar de buscar la mejor soluci髇 para vos.

Si un cliente quiere ofrecer sus t閞minos primero, respetuosamente se le puede responder: 揇isculp. Aprecio tu voluntad para decirme lo que pod閟 ofrecerme, pero me gustar韆 compartir lo que tengo preparado para vos. Si no te funciona, por favor dec韒elo. Esto permite tener el control nuevamente desde el principio.

2. Siempre negoci por escrito

Es com鷑 ver a vendedores profesionales que cometen el grave error de discutir y trabajar los t閞minos de un acuerdo sin ponerlo por escrito. Sin embargo, el prop髎ito de las negociaciones es llegar a eso: a un acuerdo formal por escrito.

Negociar primero y luego crear el documento le agrega tiempo innecesario a la transacci髇. Si hac閟 el documento mientras negoci醩, entonces est醩 preparado para pedirle la firma en el momento preciso en que se tome una decisi髇.

Desde el primer momento en que se hace una propuesta hay que hacer referencia al documento que se est creando frente al cliente. 蓅te incluye todos los puntos del acuerdo y se convierte en algo real y palpable para la contraparte.

3. Siempre mantenete relajado

La mesa de negociaci髇 puede estar llena de agendas, emociones y egos. Los grandes negociadores saben c髆o mantenerse relajados sin importar la situaci髇, proveyendo liderazgo y soluciones, mientras el resto de la gente se sumerge demasiado en sentimientos e intereses personales.

Llorar, enojarse o maldecir puede hacerte sentir bien, pero estos comportamientos no te van a ayudar a conseguir la negociaci髇. Cuando todos los dem醩 se pongan emocionales, mantenete relajado y us la l骻ica para cerrar el trato.

07.07.2020 12:10 | Fuente: Entrepreneur

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