Qué son los “gatillos mentales” y cómo utilizarlos para persuadir

¿Has sentido que una página de internet te atrapa de principio a fin, y en realidad es un anuncio publicitario en el que, cada tanto, te apuran con eso de “¡Compra ya! La oferta vence en 10 minutos!”? Verdad que sí; a mí también me sucede a menudo.

Cuando estas piezas de comunicación están muy bien concebidas de principio a fin utilizan el recurso de los gatillos mentales, que son disparadores psicológicos con información presentada de una forma muy específica, que influyen en las personas para tomar una decisión.

Para poder comprender mejor este tema algunos ejemplos de disparadores mentales a activar en las personas en forma de reacciones, emociones y sentimientos son:

Confianza: cuando generas entornos de confianza psicológica en lo que ofreces, por ejemplo, dando garantía o devolución sin costo.

Amor y conexión: cuando las personas se identifican con los valores de tu marca.

Importancia: cuando generas el impacto de realzar a tu cliente haciéndolo sentir especial.

Enemigo común: cuando tú y tu cliente tienen un mismo ‘enemigo’, por ejemplo, mala atención, deficiencia en un producto (y el tuyo es mejor), e incluso la inflación (le ofreces una ventaja sobre eso).

Para lograr activar los gatillos mentales en el mercado al que diriges tus productos o servicios, es necesario trabajarlos en todas sus formas: desde las conversaciones, mensajería por celular, página web, textos descriptivos, publicidad, redes sociales, e-mails, videos y cualquier otra forma de contacto que tengas. Asimismo, hay que tener en cuenta algo fundamental: el gatillo mental debe ser ético, y busca proporcionar una experiencia positiva en las demás personas.

Conocé los 8 gatillos mentales que te harán cerrar ventas más rápido

En función de obtener mejores resultados de ventas, estos son los mejores 8 gatillos mentales que puedes utilizar:

1. Escasez: la sensación es que pronto se acaba o que son las últimas unidades disponibles. Por eso en los sitios de venta online, cuando mencionan el stock, generalmente colocan un número muy bajo disponible -por más que tengan gran cantidad de unidades- para acelerar el proceso de decisión. La mente subconsciente dice “lo compro ahora, o lo pierdo para siempre". 

2. Urgencia: este disparador mental se relaciona con plazos: “si compras en los próximos diez minutos”, “la oferta es sólo por hoy”, “contratando antes de las próximas 48 horas puedo mantener este valor.”

3. Aversión a perder: a nadie le gusta sentir que se perdió algo relevante por tomar una mala decisión. Apelando a frases como “Con este producto jamás te perderás de x cosa” o “¿Se te quema la comida? De ahora en más eso no te pasará jamás en la vida.”.

4. Exclusividad: este gatillo mental hace sentir a la persona que es especial y que sólo por ser quien es recibirá un trato especial o un beneficio adicional, por ejemplo, un kit de bienvenida o un bono de descuento. Se utiliza también para fidelizar clientes.

5. Novedad: el cerebro es curioso por naturaleza; por lo que si le ofreces algo novedoso estará más atento. Por ejemplo, cuando se genera expectativa sobre algo que luego será develado. O a un aspiracional muy elevado, como en el caso de Apple con sus productos, que tienen preventa desde muchos meses antes, aún sin que el público conozca bien de qué se tratará.

6. Autoridad: sirve para validar la información, cuando aplicas el aval de una persona experta ligada a tu marca, producto o servicio. El ejemplo típico es el del odontólogo recomendando determinado cepillo de dientes, o influenciadores con credibilidad cuando te muestran una novedad.

7. Prueba social: funciona cuando buscas opiniones de otras personas que han probado tu producto, y obtienes testimonios que divulgas para generar “endorsement” en la jerga del marketing, “aprobación” en base a asimilación de lo que dicen otras personas. Es el famoso “Me dijo que tal persona es el mayor experto en ese tema.” Por eso es que los comentarios, calificaciones y evaluaciones en Internet son tan valiosas a la hora de activar o no los gatillos mentales de clientes.

8. Beneficio: en este caso se trabaja en generar el sentido útil, práctico y tangible acerca de cómo lo que tú ofreces trae un beneficio para la vida del cliente. Por ejemplo, si compras un teléfono celular, la duración de la batería o el periodo de garantía extendido son muy relevantes.

Cuando logras activar estos aspectos entrando a su mente de distintas formas, por ejemplo, visualmente, auditivamente, y kinestésicamente con lo emocional y corporal, prácticamente no habrá cliente que se resista.

(*) Daniel Colombo: es Facilitador y Máster Coach Ejecutivo especializado en alta gerencia, profesionales y equipos; mentor y comunicador profesional; conferencista internacional; autor de 31 libros. LinkedIn Top Voice América Latina. Certificado por ICF; Coach certificado y Miembro de John Maxwell Team.