Qué cambia en el negocio agroexportador con Grassi al mando de Vicentin

La resolución del cramdown que dejó al Grupo Grassi como holding controlante de los activos industriales y portuarios de Vicentin no solo reconfigura el futuro de una de los mayores defaults empresariales del país. También introduce una novedad estructural en el corazón del negocio agroexportador argentino: por primera vez, un actor históricamente identificado con el corretaje —y, más recientemente, con el acopio— pasa a controlar muelles, plantas de crushing y logística de exportación en el principal nodo portuario del país.

La pregunta que recorre despachos, mesas de trading y oficinas de acopio es directa: ¿qué implica este movimiento para un mercado que concentra volúmenes gigantescos, márgenes estrechos y una competencia feroz por la originación?

Para Carlos Steiger, director del MBA en Agronegocios de la Universidad Austral y analista del mercado granario, la irrupción de Grassi como actor integrado “lo convierte, sin dudas, en un jugador muy grande”, pero no altera de raíz la lógica del negocio.

“El mercado argentino de granos y subproductos ya está concentrado en diez o doce grandes compradores, pero es altamente competitivo”, explica Steiger. En ese esquema, aun cuando un actor gane participación, “no se modifica la estructura de fondo”. El poder de compra —remarca— está fuertemente atado a los precios internacionales, a las retenciones y a los valores de exportación, con poco margen para distorsiones duraderas.

En otras palabras, la foto cambia, pero la película sigue siendo la de un mercado donde nadie puede despegarse demasiado del resto. “No veo que aparezca un jugador que se descuelgue y saque varios cuerpos de ventaja. Hay liderazgo, sí, pero repartido”, resume.

Donde sí aparece un diferencial es en la eficiencia interna. En un negocio de márgenes ajustados, quien logre optimizar logística, financiamiento y originación puede pagar mejor el grano y capturar más volumen. Allí, la integración vertical que ahora exhibe Grassi —corretaje, acopio, puerto y molienda— abre interrogantes relevantes.

El fin del “Vicentin a fasón” y el reacomodamiento del ranking

Durante los años posteriores al default, las plantas de Vicentin operaron mayormente bajo esquemas de fasón. Este formato permitió que cooperativas y empresas medianas —sin puerto propio— procesaran y exportaran, colándose incluso en el top ten de exportadores.

Fuentes del Centro de Agronegocios de la Universidad Austral advierten que ese escenario tenderá a modificarse. Con una administración unificada y un operador con vocación de volumen, parte de ese espacio podría reordenarse. Sin embargo, lejos de anticipar una concentración extrema, destacan que la presencia de Grassi introduce un actor distinto, no una simple absorción por parte de los gigantes tradicionales.

“Si el control hubiera quedado en manos de un exportador histórico, el efecto concentración hubiese sido mayor. Acá aparece un jugador nuevo, con otra lógica”, señalan.

El desafío central: alimentar un monstruo industrial

El principal reto no está en la exportación en sí, sino en la originación diaria. Las plantas y muelles heredados de Vicentin demandan un flujo constante de mercadería. En cosecha, el problema se diluye; fuera de ella, se vuelve crítico.

Según el análisis del Centro de Agronegocios, Grassi difícilmente pueda prescindir del fasón en el corto plazo. “No es lo mismo originar para vender que originar para tu propio puerto y tu propia molienda”, explican. A eso se suma que muchos actores que hoy operan como fasoneros tienen décadas de experiencia y relaciones aceitada en ese esquema.

En paralelo, aparecen otras alternativas: acuerdos más profundos con grandes acopios, asociaciones verticales con productores o incentivos comerciales diseñados para asegurar volumen. En ese sentido, una de las claves estará en cómo se instrumenten los mecanismos de pago y prioridad a quienes entreguen mercadería, un punto que ya formó parte de la propuesta presentada en el proceso concursal.

El corredor que pasó al otro lado del mostrador

El dato verdaderamente disruptivo es conceptual. Nunca antes un corredor había sido, al mismo tiempo, dueño de acopios, de un puerto y de una planta de crushing. Esa combinación puede dar lugar a figuras de negocio nuevas, todavía difíciles de anticipar.

“Puede que todo siga funcionando con los esquemas tradicionales, o puede que aparezca una forma de organización que hoy no conocemos”, deslizan desde la Austral. La ventaja evidente es el control de la logística, los cupos y los tiempos. El riesgo, cargar con una estructura que obliga a comprar todos los días, aun cuando el mercado no acompaña.

En el debate de fondo aparece una cuestión que excede a Grassi y a Vicentin. Para Steiger, el gran problema de competitividad argentina no está en la capacidad industrial ni en los puertos —donde incluso sobra capacidad instalada— sino en la producción primaria.

“Brasil nos sacó varios cuerpos en producción de soja. La inversión industrial ya está hecha; lo que falta es mercadería”, señala. Sin políticas que incentiven mayor producción, la pelea seguirá siendo por un volumen limitado, con márgenes que suben y bajan y, en muchos casos, con necesidad de importar soja de países vecinos para mantener las plantas activas.

Un reacomodamiento que abre preguntas

La llegada del Grupo Grassi al control de los muelles de Vicentin no rompe el tablero, pero sí mueve fichas relevantes. Suma un jugador integrado, altera equilibrios finos en la originación y obliga al mercado a observar de cerca cómo se articula una estructura inédita en el agro argentino.

El impacto real no se medirá solo en rankings de exportación, sino en algo más sutil: cómo se forman los precios, cómo se asegura el flujo de mercadería y qué nuevas formas de negocio emergen cuando un corredor decide jugar, definitivamente, en las grandes ligas del comercio exterior.