Fábrica rosarina diversifica esquema para abastecer la demanda europea

Con un mercado interno que no termina de reaccionar y obliga a las fábricas de maquinaria agrícola a trabajar con niveles de actividad por debajo de los deseados, Bertini decidió profundizar una estrategia de diversificación comercial y productiva que tiene a Europa como uno de sus principales objetivos. La fabricante de sembradoras rosarina está desarrollando modelos específicamente adaptados a las condiciones de trabajo y las normativas del Viejo Continente, con la mira puesta inicialmente en países de Europa del Este.

La apuesta supone algo más que colocar en el exterior los mismos equipos que salen para el mercado argentino. La compañía que conduce Enrique Bertini trabaja sobre una configuración propia de sembradora para esos destinos, incorporando modificaciones en el diseño, el transporte y los sistemas de seguridad. El objetivo es construir una plataforma exportadora que le permita compensar, al menos parcialmente, la fuerte retracción que atraviesa actualmente el negocio doméstico.

“Estamos haciendo modelos nuevos para el mercado del viejo continente, que no son los que vendemos acá”, explicó Bertini en diálogo con Punto biz. El proyecto tiene como antecedentes operaciones y trabajos realizados con Bulgaria, mientras que la empresa también pretende volver a explorar España y utilizar las grandes exposiciones internacionales como vidriera para abrir otros mercados europeos.

La estrategia aparece en un momento particularmente desafiante para la fábrica. Según Bertini, durante la primera mitad del año la demanda argentina se mantuvo en niveles muy bajos pese a los buenos rendimientos agrícolas.“No hay una demanda masiva. Hay una demanda muy, muy leve, que tratamos de esforzarnos por sostener, pero las ventas no son lo que uno quisiera. Esa es la realidad”, planteó el empresario.

La llave para profundizar la inserción europea pasa por desarrollar una máquina ajustada desde el origen a las características de esos mercados. En dimensiones de trabajo, los equipos no necesariamente presentan diferencias radicales respecto de los utilizados en Argentina. Los cambios aparecen principalmente en la configuración, el traslado y las exigencias regulatorias. “Son máquinas parecidas a las de acá. El ancho de trabajo es similar, pero allá disponen de tractores más grandes y hay que adaptar el sistema de traslado de la máquina por carretera”, explicó Bertini.

Una de las soluciones desarrolladas por la empresa y que obligó a hacer algunos desembolsos en la planta de la zona oeste de Rosario consiste en un mecanismo hidráulico que permite girar la sembradora para colocarla en posición de transporte. De esa manera puede circular de un campo a otro con una configuración compatible con las características de las rutas europeas.

La fabricante ya cuenta con experiencia concreta en ese terreno. Una de las máquinas se encuentra trabajando en Bulgaria y otro equipo permanece en la planta mientras la firma avanza en el desarrollo y registro del producto.

El otro gran capítulo es regulatorio. Para comercializar regularmente las sembradoras en la Unión Europea la empresa necesita adecuarlas a los requisitos de seguridad y certificación exigidos para ingresar a ese mercado. “Hay que respetar la normativa que tienen ellos. Cuando vas a ingresar, la máquina tiene que contar con la certificación de seguridad que te hacen allá”, señaló Bertini.

La combinación de esos factores llevó a la empresa a abandonar la idea de exportar simplemente un producto de catálogo. La nueva estrategia consiste en desarrollar equipos desde la fábrica pensando específicamente en el usuario europeo.

Dentro del mapa internacional que analiza Bertini, Europa del Este ocupa un lugar especial. Bulgaria es el mercado donde la empresa consiguió avanzar con mayor claridad y la región aparece además entre los destinos que viene trabajando la Cámara Argentina de Fabricantes de Maquinaria Agrícola (Cafma).

Bulgaria, Rumania y Serbia integran el radar de los fabricantes argentinos que buscan aprovechar el reconocimiento que tiene la tecnología nacional de siembra en mercados agrícolas que vienen modernizando su parque de maquinaria. “Con la Cámara estamos trabajando mucho con el exterior”, explicó Bertini. El empresario mencionó además la participación argentina en Agritechnica, la gran exposición internacional de maquinaria agrícola que se realiza en Alemania, como una herramienta fundamental para ampliar contactos.

Para Bertini, la posibilidad de volver a crecer en Europa depende también de sostener una ecuación económica doméstica que permita ofrecer precios previsibles. La compañía ya había desarrollado negocios en el continente, pero terminó frenándolos durante el período de fuerte inflación argentina medida en dólares. Según explicó el industrial, un distribuidor internacional necesita estabilidad de precios para trabajar con inventario, armar una red comercial y proyectar ventas. Saltos permanentes en dólares hacen inviable esa relación.

El movimiento hacia Europa se acelera mientras la fábrica enfrenta una realidad mucho más compleja puertas adentro. Bertini describió un mercado argentino en el que los buenos rindes agrícolas todavía no consiguieron transformarse en decisiones de inversión.

El problema, aseguró, es la rentabilidad. “Los rendimientos han sido buenos, pero los rendimientos no aseguran grandes beneficios. Si la rentabilidad es baja, el productor dice: ‘¿Me voy a endeudar con qué perspectiva?’”, sostuvo.

Incluso la aparición de líneas bancarias más competitivas no alcanzó para generar el volumen de operaciones que esperaba la industria. A diferencia de otros períodos, además, la estabilidad de precios eliminó el incentivo que significaba desprenderse rápidamente de pesos o tomar financiamiento que luego se licuaba con la inflación. A eso se suma un endeudamiento que, según Bertini, no siempre aparece dentro del sistema bancario. Muchos productores acumularon compromisos con proveedores de insumos, fertilizantes, repuestos y otros actores de la cadena.

“Hay mucha deuda con privados. Entonces, cuando el productor tiene plata, primero tapa esos agujeros. Si a eso tiene que sumarle otra deuda para comprar una máquina, los números no cierran”, describió.