El nuevo inversor inmobiliario: más preguntas antes de poner plata

Durante años, el ladrillo funcionó casi como una respuesta automática para quien buscaba dónde poner sus ahorros. Entrar temprano en un desarrollo, pagar cuotas y esperar que la propiedad se valorizara formaba parte de una lógica bastante instalada. Pero algo está cambiando en la manera de mirar ese negocio.

El inversor inmobiliario sigue buscando rentabilidad, pero ahora mira más allá del metro cuadrado. Quién está detrás del proyecto, qué antecedentes tiene, cómo se financia la obra, qué dice el contrato y qué pasa si las cosas no salen como estaban previstas son preguntas que ganaron peso.

Los casos de Bauen Pilay, con sus dificultades y conflictos alrededor del modelo de inversión y desarrollo, y el de BLK, que puso sobre la mesa una presunta estafa, funcionan como dos situaciones diferentes que ayudan a explicar ese cambio. No son casos iguales, pero ambos contribuyen a instalar una preocupación que va más allá de la evolución del precio de una propiedad.

El riesgo, para el inversor, ya no está solamente en que el inmueble suba o baje de valor. También está en quién está detrás del proyecto y qué respaldo tiene el negocio. “El perfil del inversor inmobiliario cambió radicalmente”, sostiene Diego Ferreyra, de Ferreyra Bienes Raíces. 

Según explica, el mayor acceso a información modificó la forma de tomar decisiones. “La confianza sigue siendo un pilar fundamental, pero hoy coteja o cruza mucha información antes de comprar”, señala. 

El cambio no significa que el ladrillo haya perdido atractivo sino que el inversor se volvió más exigente. Cristina Peracchia, presidenta del Colegio de Corredores Inmobiliarios de Rosario (Cocir), marca una diferencia entre quienes ya tienen experiencia en el mercado y aquellos que están poniendo sus ahorros por primera vez.

“Hay una pluralidad de inversores distintos”, explica. Algunos conocen desarrolladores, ya hicieron operaciones y toman decisiones desde la experiencia. Pero para quien está poniendo sus únicos ahorros, la mirada es diferente. “Quiere entender qué está comprando, quién está detrás del proyecto, modo de financiación y evaluación del riesgo real”, apunta. 

También compara alternativas. No es lo mismo una propiedad terminada que un departamento en pozo, un fideicomiso o un contrato de obra. Cada formato implica diferentes riesgos, plazos y condiciones. Por eso, la recomendación es no quedarse únicamente con la publicidad del proyecto.

La trayectoria del desarrollador pesa más

Antes de mirar renders, amenities o promesas de rentabilidad, una de las preguntas centrales pasa por quién está detrás de la obra. Peracchia recomienda revisar los antecedentes y la trayectoria del desarrollador, su reputación y, especialmente, si cumplió con proyectos anteriores en los plazos y condiciones comprometidos.

También importa saber quién comercializa y bajo qué modalidad se instrumenta la operación. Boleto, fideicomiso o contrato de obra no son lo mismo y tienen implicancias diferentes para quien compra.

En el caso de los loteos, por ejemplo, el inversor puede pedir el proyecto, prefactibilidades, factibilidades hídricas, aprobaciones municipales y habilitaciones provinciales. “Es mejor averiguar que ingresar confiado sin preguntar o solo viendo la publicidad”, plantea la presidenta de Cocir.

En esa búsqueda de mayor información, el asesoramiento profesional aparece como otra pieza que gana peso. Pablo Porta, de Porta Inmobiliaria, sostiene que el inversor debería contar con información precisa antes de realizar cualquier desembolso. “Todo inversor tiene derecho, antes de realizar ningún tipo de entrega de dinero, a ser debidamente asesorado por un martillero o corredor profesional o escribano de confianza”, plantea.

Ese análisis, según explica, debería incluir informes de dominio y condiciones claras de la operación, pero también información sobre la solvencia del desarrollador, el avance de la obra y los plazos y condiciones de entrega cuando se trata de un proyecto en construcción. En el mercado de usados, el foco pasa por el estado de dominio y las condiciones del vendedor.

Porta también destaca una particularidad del mercado rosarino. La demanda de inversión no se limita a los ahorristas de la ciudad, sino que alcanza a compradores de localidades ubicadas a unos 200 o 250 kilómetros, que encuentran en Rosario distintas alternativas para colocar sus ahorros.

“Siempre digo que en Argentina hay una necesidad infinita de viviendas, por lo que la rentabilidad, mayor o menor, está asegurada si usted compra un inmueble”, sostiene Porta. Pero incluso en un mercado con demanda estructural, considera que la experiencia del asesor inmobiliario resulta clave para elegir entre las distintas opciones y reducir los riesgos de la operación.

Un fideicomiso no garantiza que la obra termine

Uno de los puntos que aparece con más fuerza es la necesidad de mirar qué hay detrás de las estructuras jurídicas que durante años fueron asociadas con seguridad. Ferreyra advierte que el fideicomiso, que en su momento funcionó para muchos inversores como una especie de paraguas de protección, no debería interpretarse como una garantía automática.

“Lo que supo ser en su momento un paraguas o resguardo como lo es el fideicomiso como instrumento de resguardo al inversor hoy puede llegar a convertirse en una trampa”, sostiene. Por eso considera clave conocer la planificación financiera del desarrollo y, especialmente, el fondo y el apalancamiento de la obra. También importa qué sucede con los fondos cuando ingresan y qué pasa si las ventas no alcanzan para sostener el ritmo de construcción.

“Hoy lo que está sucediendo en algunos casos es que los costos aumentan mucho respecto del contrato original”, advierte Peracchia. En otras palabras, un proyecto puede tener una estructura jurídica prolija y documentación en regla y, aun así, enfrentar dificultades para completar la obra.

¿Qué tengo si algo sale mal?

La pregunta más importante aparece cuando se deja de mirar el escenario ideal y se piensa en el peor. ¿Qué pasa si la obra se demora? ¿Si los costos se disparan? ¿Si las ventas no alcanzan? ¿Si el desarrollador tiene problemas financieros?

Peracchia recomienda que el inversor conozca la documentación que le permita dimensionar el riesgo y, en lo posible, que haga revisar el contrato por un abogado o escribano ajeno al proyecto.

Hay cuestiones básicas que deberían quedar claras antes de firmar: quiénes son las partes, quién tiene la titularidad o disponibilidad jurídica del inmueble, cómo está constituida la sociedad o el fideicomiso, cuál es el destino de los fondos, cuáles son las condiciones de salida y qué mecanismos existen ante un incumplimiento.

No hay una única garantía que sirva para todos los desarrollos. Cada contrato tiene sus particularidades y, por eso, el asesoramiento previo gana importancia. “Todos buscan la mejor relación entre rentabilidad, seguridad, liquidez y plazo, pero no a costa de incertidumbre”, resume Peracchia.

Ese equilibrio también explica por qué algunos inversores empiezan a mirar nuevas herramientas. Ferreyra menciona las garantías reales, la tokenización y alternativas que incorporen mecanismos de resguardo vinculados a la Comisión Nacional de Valores.

El nuevo inversor pregunta más. Quiere saber quién desarrolla, cómo se financia, qué antecedentes tiene, qué está firmando y qué puede hacer si el proyecto se desvía de lo prometido.