Tres claves para definir precios con inflación

La inflación amenaza en forma permanente a la rentabilidad de las empresas. Considerar las siguientes tres claves al momento de definir los precios puede evitar grandes dolores de cabeza.

Nº1: “No pensar en costos históricos”

“- Si lo pagué a precio viejo, lo venderé a precio viejo.”

El razonamiento anterior significa que la empresa sólo considera sus costos históricos para definir precios, es decir aquellos reflejados en las facturas de las compras oportunamente realizadas. Sin embargo, este costo histórico es irrelevante en momentos inflacionarios.

La inflación es un fenómeno que afecta nuestra rentabilidad futura. La empresa debería siempre analizar cuál será el costo de reposición o costo futuro de aquello que está vendiendo hoy, para actualizar sus precios de manera acorde. De otro modo, al considerar el costo histórico, se corre el riesgo de definir precios que no generen ingresos suficientes para reponer las mercaderías a los costos actuales, lo que produciría una descapitalización de la empresa.

Este tipo de razonamiento no tiene nada que ver con la ética comercial, sino con la viabilidad económica de cualquier negocio.

Nº2: “Evitar grandes incrementos acumulados”

“- Voy a esperar para ajustar los precios. No quiero perder ventas, ni adelantarme a los competidores.”

En materia de ajustes de precios, es fundamental el “timing”. Por temor a perder ventas o aumentar antes que los competidores, algunas empresas optan por demorar los necesarios ajustes de precios. El problema ocurre cuando esta situación resulta ya insostenible, y surge la urgencia de recuperar el terreno perdido. Entonces se necesita recurrir a importantes ajustes de precios que son sumamente notorios y generan una resistencia aún mayor en los clientes.

Si bien, por definición, ningún aumento de precios es bien recibido por los compradores, será aún más crítica la situación si se produce en un momento en que ningún competidor está ajustando sus precios.

Por lo tanto, se recomienda que los ajustes de precios acompañen el ritmo de los aumentos de costos, evitando rezagos que luego resultan difíciles de gestionar.

Nº3: “No realizar promedios de los aumentos de costos, ni utilizar índices inflacionarios generales”

“- Yo actualizo mis precios en función de una media de todos los aumentos de costos.”

Los promedios de incrementos de costos son indicadores sumamente engañosos para medir el impacto inflacionario, ya que no consideran la ponderación adecuada en la estructura de la empresa. Asimismo, los índices de precios generales, como por ejemplo el IPC (Índice de Precios al Consumidor), tampoco son adecuados. Si bien este tipo de índices incluye una ponderación de costos, se trata de una medición de basada en el consumo de familias, no considera la situación particular de las empresas, cuyos costos podrían tener un comportamiento diferente.

En un entorno inflacionario los costos son sumamente dinámicos. Sin embargo, no todos los componentes del costo se mueven al mismo ritmo, en los mismos momentos, ni tienen la misma incidencia sobre el costo final de la empresa.

Para poder realizar un seguimiento oportuno y evaluar claramente el impacto de los movimientos de costos, es recomendable construir un Índice de Costos a nivel empresa. 

Para mayor información sobre el tema precios puede consultar en Fijaciondeprecios.com.