Industriales volvieron de Alemania con serias razones para competir afuera

A la vuelta de Agritechnica, la gran muestra de maquinaria agrícola que cada dos años concentra en Hannover a todos los jugadores globales del sector, las industrias santafesinas trazan un balance que mezcla prudencia y optimismo. Coinciden en que el contexto europeo está más frío que en otras ediciones, pero también en que la maquinaria argentina puede competir, sobre todo cuando se pone el foco en calidad, confiabilidad y servicio post venta, atributos cada vez más valorados por productores y contratistas de todo el mundo.

En esta edición, la presencia nacional tuvo un peso específico: el stand de Argentina en Agritechnica 2025 reunió a 20 empresas del sector de la maquinaria —Abelardo Cuffia, Ascanelli, Balanzas Hook, Bertini, BK Comp, Blade, BTI Agri, Buco, Cestari, De Grande, Gimetal, Ingersoll, Mainero, Maizco, Martínez y Staneck, Ombú, Piersanti, Richiger, Sohipren y TBeH— mientras que otras seis firmas estuvieron presentes por fuera del pabellón argentino: Agrometal, Crucianelli, Franco Fabril, Plastar, Rossmet y Súper Walter. Junto con ellas, los fabricantes santafesinos aprovecharon la vidriera para reforzar contactos, medir tendencias tecnológicas y ajustar sus estrategias de exportación.

“La calidad se antepone a todo”, resume desde Venado Tuerto el industrial Santiago Rossi, titular de Rossmet, firma que fabrica plataformas para cosechadoras, pero también hace repuestos. “Estamos muy competitivos con los precios y la calidad se antepone a todo, entonces hemos hecho una buena presentación de la empresa”, sostiene en dialogo con Punto biz al repasar lo que dejó la feria.

Rossmet viene de agrandar su stand en Agritechnica y, sobre todo, de consolidar un salto cualitativo en su estrategia exportadora. “En 2023 habremos hecho unos 20, 25 contactos interesantes y se cerraron 6 o 7 negocios, con clientes ucranianos, belgas, serbios y demás. Este año hicimos contacto con 50 o 60 personas y creemos que 10 empresas más van a adquirir repuestos”, describe. Y se permite una broma con trasfondo real: “Si son más ya vamos a estar en quilombo, porque se me complica la producción”.

Pese a que el tipo de cambio sigue luciendo atrasado para los fabricantes, los industriales remarcan que el escenario cambió respecto de años de cepo duro y alta volatilidad. Rossi lo sintetiza así: “En 2023, con el lastre mensual de inflación, la verdad nos llevó a no dar con los costos. Cambió el gobierno y, si bien el tipo de cambio está un poquito atrasado y sería mejor que ande más suelto, la estabilidad por lo menos ya da otro panorama”. Esa mayor previsibilidad se traduce en decisiones concretas de inversión.

En Sunchales, Gabriel Richiger también pone el eje en la competitividad productiva más allá del dólar. Su empresa lleva el apellido familiar y acumula unos 15 años ininterrumpidos yendo a Agritechnica, siempre con máquinas. “Europa es un mercado difícil, ahora está muy difícil; hasta las multinacionales están en un momento de poca venta”, describe, luego de recorrer con un grupo de contratistas forrajeros plantas de gigantes como Claas, New Holland, Krone y John Deere.

La competencia, admite, es feroz: “Tenés países que construyen a bajo precio: Polonia tiene precios muy bajos, Rumania y Hungría. Pero son circunstancias. Nosotros siempre vendemos algo, tenemos distribuidor en Rumania y en Bulgaria y va creciendo de a poco”. Esa constancia se explica, según Richiger, por una propuesta que va más allá del precio: “Simplemente tenés que tener una máquina confiable, ser un fabricante a la altura de las multinacionales, tener repuestos, manuales, asistencia post venta y una relación costo-beneficio que les sirva a ellos. Tenemos una historia de 66 años en el mercado y el concepto de atender al cliente, no solo vender y terminar”.

El resultado está a la vista: “Si no, no podría estar hablando de venderle 16 años seguidos a un mercado americano que me compra una cantidad muy buena de máquinas todos los años”, subraya, antes de definir a Hannover con una frase que resume el peso de la muestra: “Esta es la meca de la maquinaria agrícola”.

Para Federico De Grande, de la fábrica de sembradoras De Grande, esta edición fue el bautismo en Agritechnica con máquina propia dentro del pabellón argentino. “Fue la primera vez que participamos en Agritechnica y el balance es súper positivo”, afirma. “El objetivo principal era presentar la máquina en la exposición más grande del mundo, dar a conocer la marca, posicionarse a nivel mundial y, sobre todo, hacer contactos para conseguir distribuidores en toda Europa”, explica.

Según De Grande, esa meta se cumplió con creces: “El objetivo primordial del viaje, que es dar a conocer la marca, posicionarse y traerte contactos para ampliar la red de concesionarios de Grande por el mundo, está más que cumplido. Ahora esperamos, en las próximas semanas, ir cerrando los acuerdos de lo que se fue charlando en la feria”.

El industrial remarca que Agritechnica funciona como un gran tablero global: “Hemos atendido gente de todas partes del mundo: de Estados Unidos, de toda Sudamérica, de Europa, de Kazajistán, de Bulgaria, de Rumania, de Ucrania, hasta de Sudáfrica. Es una feria mundial a la que asisten prácticamente todos los jugadores importantes de la maquinaria agrícola y la intención fue empezar a jugar a nivel mundial”.

Consultado por las chances de la maquinaria nacional en el mercado europeo, De Grande no duda: “La relación precio-calidad de la máquina argentina es competitiva. Y yo personalmente creo que somos más competitivos hoy que hace dos años”. La explicación está en el costo de los insumos y en el esquema cambiario: “Los precios de los aceros y de los principales insumos metalmecánicos bajaron mucho en dólares, y además hoy liquidás a un dólar real y no a un dólar ficticio como era con el control de cambios o con el mal llamado cepo. Entonces la competitividad en precio es más alta que hace un par de años”.

Aun así, reconoce que queda camino por recorrer: “Después sí, hay un montón de cosas para mejorar, para seguir creciendo, para seguir subiendo calidad y tecnología del producto, pero en relación calidad-precio, Argentina es competitiva. Vale la pena estar”.

En el caso de Crucianelli, el balance también fue más que favorable. Martín Birro, responsable de Marketing del Grupo Crucianelli, destacó el salto que implicó la presencia de este año: “La experiencia fue excepcional y altamente significativa para nosotros. Participar por primera vez con stand propio de 600 m2 nos otorgó una presencia destacada dentro de la feria y nos permitió mostrar la tecnología argentina con una proyección mucho mayor”.

El ejecutivo subrayó que el interés europeo por la siembra directa se convirtió en un punto central de la participación argentina: “Vimos un creciente interés del público europeo por la siembra directa, una práctica en la que Argentina es referente mundial. Muchos visitantes se acercaron con consultas sobre eficiencia, conservación de suelos y reducción de costos operativos, y nuestras soluciones tecnológicas se destacan justamente en esos aspectos”.

“Obtuvimos un crecimiento muy marcado en la calidad y cantidad de oportunidades comerciales. El stand propio atrajo un flujo de visitantes más calificado y el interés europeo por modelos más sustentables reforzó la demanda por soluciones de siembra directa. Nuestro objetivo principal no fue cerrar ventas, sino generar vínculos estratégicos con potenciales distribuidores europeos y consolidar el posicionamiento de Crucianelli como una marca global, y en ese sentido los resultados superaron ampliamente nuestras expectativas”, planteó Birro.

Sobre la oferta tecnológica exhibida, el ejecutivo detalló que la firma llevó dos de sus modelos clave y su ecosistema digital: “Presentamos dos de nuestros modelos insignia: la Plantor y la Drilor, ambas sembradoras de tolva central diseñadas para maximizar el rendimiento en siembra directa y fertilización. Además incorporamos la presencia de Leaf, la empresa de agricultura de precisión del Grupo Crucianelli, y de Conectia, nuestro sistema de telemetría. Eso nos permitió mostrar una propuesta tecnológica integral, desde la maquinaria hasta las plataformas inteligentes de monitoreo, control y gestión de datos”. Según Birro, esa combinación de fierro y tecnología aplicada fue bien recibida por los visitantes europeos: “Este enfoque completo generó un fuerte interés, especialmente entre los países que están avanzando hacia sistemas más eficientes, digitalizados y sustentables. Agritechnica 2025 confirmó que nuestro desarrollo está plenamente alineado con las tendencias globales del agro”.

Desde Venado Tuerto, Rossi vuelve una y otra vez sobre el mismo punto: el diferencial argentino está en la calidad y en el servicio, más que en las cotizaciones del dólar. “La calidad se antepone a todo”, insiste, mientras detalla que Rossmet apunta a triplicar su cartera de clientes europeos en repuestos y que ya piensa en robotizar líneas de soldadura para sostener el salto exportador sin perder eficiencia.

Richiger, desde la experiencia de más de seis décadas en el mercado, coincide en esa lógica de largo plazo: “Hay que armonizar las cosas: máquina confiable, post venta, repuestos y una relación costo-beneficio que sirva al contratista. Si eso está, se puede competir”. Y De Grande completa el cuadro con la lectura de esta primera incursión en la “liga mundial”: “Fue muy positivo y esperamos que todo lo que se cosechó en esta primera feria lleve a buen puerto. La idea es hacer un gran aporte y seguir participando en las futuras ediciones”.