Las ventajas y los inconvenientes de externalizar tu red de ventas

Las redes comerciales mediante representantes son muy útiles cuando lanzamos productos o servicios o si buscamos la implantación en una nueva zona o sector. Para que tu red de ventas funcione adecuadamente son necesarios dos ingredientes:

Primero, una buena selección. Tenés que recabar la mayor información posible acerca de experiencia, tipo de clientes, productos que tiene en cartera, ámbito de actuación, etc. Se pueden obtener candidatos a través de anuncios en prensa, Internet y colegios oficiales, así como en empresas de selección de personal o trabajo temporal.

Segundo, invertir en la red. Es un error pensar que las redes no tienen costo alguno. Aunque estos agentes sean independientes, la empresa tendrá que invertir en formación, muestras, catálogos, visitas a la zona, publicidad… La inversión en marketing y el reconocimiento de marca es uno de los aspectos que valoran los representantes a la hora de hacerse cargo de una cartera.

Ventajas 

1. Se aligeran los costes fijos de la empresa

El que supone la nómina de comerciales en plantilla se convierte en una partida flexible ligada a la evolución de los resultados, algo que constituye una ventaja importante.

2. Agilidad en la expansión

Los agentes aportan su cartera de clientes, por lo que en un lapso de tiempo breve la empresa pasa a contar con un volumen importante de clientes potenciales

3. Redes de temporada

Hay empresas que tienen temporadas específicas de venta a las que les interesa tener una persona con la seguridad de que durante esos meses harán un buen trabajo desde el primer día.

4. La experiencia de los agentes

Su experiencia les permite prever las posibilidades de éxito de una cartera de productos en su zona

Inconvenientes

1. Menor control e independencia

Como es lógico, este tipo de redes externas presentan también algunas desventajas frente a las estructuras convencionales de comerciales en plantilla. Cada empresa deberá valorar sus pros y contras para optar por una u otra fórmula.

2. Representantes compartidos

El volumen potencial de venta será menor, ya que la dedicación del representante no es exclusiva y debe repartir su tiempo entre las diferentes representaciones de su cartera.

3. Control más complejo

Los agentes configuran su agenda conforme a sus propios objetivos, por lo que el responsable de la red depende en parte de sus agentes para planificar su calendario. Llevar un control de la actividad de los mismos es complicado y, además, la resolución de incidencias puede retrasarse más de lo conveniente.

4. Independencia de los agentes

Al ser independiente, el representante gestiona su forma de trabajar, así como el tiempo y los recursos invertidos. En este sentido, no es posible fijar unos mínimos de producción.

5. Un estilo heterogéneo

Cada agente desarrolla durante su carrera un protocolo de venta. Así, la imagen que percibe el cliente final puede ser muy diferente en diversas zonas geográficas.