Preparando tu franquicia: la viabilidad económica, el primer filtro 

Después de definir cómo crear el modelo de negocio, en la segunda entrega del ciclo de artículos “Preparando tu modelo para la expansión con franquicias”, Pablo Páscolo, director de CentroFranchising, desglosa lo que hay que tener en cuenta para definir si un modelo de franquicia es viable económicamente o no: el verdadero “pasa o no pasa” en el proceso de una franquicia.

¿Logramos con nuestro modelo generar rentabilidad, tanto para la empresa como para el franquiciado? Esta es una pregunta que deberá realizarse cualquier marca que desee replicar su modelo a través de un tercero. 

¿Por qué debo realizar este ejercicio antes de lanzar la comercialización de franquicias?

- Para poder tomar las mejores decisiones y definir de manera consciente los siguientes aspectos:

A. ¿Cuánto debería costar la franquicia? Determinando con la mayor precisión
posible, el detalle de la inversión inicial que deberá asumir el franquiciado (para la ley, la franquiciante es responsable de brindar información certera al interesado para poder tomar la decisión).

B. ¿Cuál es la mejor manera de proyectar las ventas del franquiciado? Se deberá encontrar la formulación de proyección (combinación de distintos indicadores particulares de cada marca/ rubro).

C. ¿Cómo será el esquema de provisión de mercaderías y el costo que tendrá para el franquiciado? En mucho de los casos, las empresas franquiciantes deben
determinar un nuevo canal comercial y nueva tipología de cliente, definiendo condiciones particulares de abastecimiento para el segmento de franquiciados (habitualmente distinto al de clientes mayoristas).

D. ¿Cómo será el esquema de costos fijos y variables del franquiciado? teniendo en cuenta que ahora deberá analizarse el impacto de las regalías, canon de
publicidad y otros costos que los locales propios del franquiciante no tienen.

E. ¿Cuánto fee de ingreso soportará el proyecto de inversión de la franquicia? Analizando distintos escenarios posibles para llegar a un tiempo de recupero de
inversión.

Todas estas situaciones deben estar resueltas incluso antes de comenzar a escribir manuales y contratos.

¿Qué estructura debe tener el análisis económico financiero? ¿Qué información debe contener?

- En CentroFranchising hemos creado una herramienta que contempla todas las necesidades expresadas en la respuesta anterior. Esta herramienta contiene:
Información histórica: lo que permite cumplimentar con las exigencias de Ley y elaborar los indicadores que permitan proyectar la simulación de la futura franquicia.

Detalle de la inversión requerida: segmentada entre “tangibles” e “intangibles” con el suficiente detalle para dar tranquilidad al inversor y velocidad de gestión a la actividad de actualización de costos por parte del franquiciante.

Inputs para ejercitar escenarios y simular una futura operación.

El flujo de fondos proyectado, con igual horizonte a la del tiempo de contrato de franquicia e involucrando con detalle exhaustivo los costos fijos, variables y cargas impositivas.

Cálculo del punto de equilibrio, por mes promedio de año de contrato.

¿Cuáles son los errores más frecuentes que cometen las empresas en esta etapa?

- Lo más frecuente es, justamente, saltarse este paso, considerar que con una simple cifra de inversión se va a persuadir al franquiciado. . 1. Saltarte este paso: Sin duda el error más frecuente. No flexibilizar el análisis, definir valores a ciegas, o copiar el escenario de otras marcas son también errores frecuentes.