Cómo crecer con franquicias: el primer paso es el modelo de negocios

El sistema de franquicias, como modelo de expansión, permite a las empresas crecer de la mano de capital y operación de terceros. Suena muy lindo, sin embargo, para que este crecimiento sea ordenado y de largo plazo, la empresa deberá prepararse correctamente. Como parte del ciclo de artículos “Preparando tu modelo para la expansión con franquicias”, hablamos con Santiago Salcedo, director de Centrofranchising, para entender desde dónde debe iniciar su preparación cualquier marca que desea emprender en el camino del franchising.

- ¿Qué es lo primero que debe tener en cuenta una empresa al momento de planificar su expansión a través de franquicias?

- Tiene que definir claramente cuál es el modelo de negocio. Muchas veces el éxito de locales existentes, lleva a omitir el análisis y la definición clara del concepto del negocio que se pretender replicar.

- ¿Qué es el modelo de negocio?

- Es una definición previa al plan de negocios, que permite definir con claridad lo que se ofrece (en qué consiste), de qué manera (es decir; con que “tecnología”, no referido a máquinas, sino al "cómo" se realiza), a quién se lo vas a vender (cliente / mercado).
Al definir el modelo de negocio se deja en claro cuál es el ADN, cómo está hecho, cómo se puede modificar, cómo pulir, cómo cambiar, cómo moldear (muy útil en estos tiempos). Cuando se analiza una empresa en sí, el modelo de negocio explica la forma que tiene una empresa de ganar dinero. Ahora bien, en el modelo de franquicia, se suma como actor a este esquema, un tercero llamado franquiciado. Los modelos en franquicia que funcionan son aquellos capaces de crear valor para franquiciante y franquiciado, además de para el mercado, obviamente. 

- ¿Qué sucede si el modelo de franquicia no se define bien? 

- 1. Empresas ansiosas por una demanda de interesados (fruto de algún éxito momentáneo de sus locales, moda, etc), avanzan  en otorgar  franquicias sin detenerse a definir con claridad el modelo, los aportes y su aporte de valor en el tiempo.
  2. Empresas sin una clara la visión de expansión, con lo que ello conlleva. Si no se define cual es el “sueño” de crecimiento a lograr, un plan de expansión territorial y geográfica, la cantidad de locales, etc., lleva en muchos casos a tener que recalcular a cero un formato de negocio, por no haber tenido en cuenta las implicancias logísticas, capacidad de asistencia, abastecimiento, etc. Este error suele ser costoso, y a veces hacer imposible lograr cumplir los objetivos de expansión, sin tener que “deformar” el negocio pensado.
  3. Empresas con conceptos atractivos y contagiosos, al iniciar un negocio, pero no pensado y analizado para verificar que agreguen valor en el tiempo. Esto lleva a una expansión vertiginosa a veces, pero que luego se convierte en un boomerang, tan pesado como grande haya sido el crecimiento y la cantidad de puntos desarrollados.

- Tips para una buena definición del modelo de negocio a franquiciar

- Claro: Tanto para el mercado final, como para mi “socio estratégico” el franquiciado. Cuanto más concreta sea la descripción de el “producto” y/o servicio, a que cliente y que debe hacer el franquiciante y que el franquiciado, mejor... Si no soy capaz de describir mi modelo de negocio en diez palabras o menos es que no tengo claro mi modelo de negocio.
Simple: Mientras mas simple se la haga al franquiciado y su personal (en la operación), mejor. En todo el mundo, las marcas que más se han desarrollado y expandido, cumplen con estas dos características. Hago principalmente hamburguesas, soy una tienda de café, hago sándwiches, etc.

Con aportes de las partes explícito: Debo dejar claramente establecido, que doy y que espero. Todo modelo de franquicia implica una contra-prestación a través de la cual, quien adquiere la franquicia (Franquiciado) realiza un pago inicial o FEE de franquicia, y se compromete al pago de regalías, compra de productos, etc. a cambio de la experiencia y la asistencia que le brinda la empresa Franquiciante.

Sostenible: Preparar un modelo cuyo equilibrio y contraprestación no sea de corto plazo. Es decir; Si los argumentos que tiene una marca son sumamente atractivos solo para una etapa de aprendizaje, tendremos un modelo que se quedará sin valor agregado luego de que el franquiciado haya aprendido. No será un contrato lo que me asegure fidelidad, sino la conveniencia mutua implícita en el modelo que defina.

Atractivo y rentable, por encima de lo innovador. Ya hay mucho inventado.