El productor saca cuentas y le busca la vuelta para seguir invirtiendo

“Yo creo que son muchos los que no se dieron cuenta, uno pensaba que iba a asistir a una muestra que iba a regalar caras largas. Pero no es un escenario tan negativo, vos hablás con un productor y todavía tiene sus proyectos de inversión en la cabeza, aunque hoy cueste plasmarlos”. El encomillado pertenece a un viejo vendedor de sembradoras para una fábrica santafesina. Si bien no es del todo optimista y asegura que “en un mes cuando les toque levantar la cosecha esos rostros de resignación por la falta de agua se van a transformar en pura amargura”, entiende que la Expoagro 2023 no llegó a pescar el quebranto que puede profundizar.

La megamuestra que se monta todos los años en el autódromo de San Nicolás expuso, como ya es tradicional, un despliegue tecnológico singular, aunque con menos brillo que en ediciones anteriores, en parte también porque muchas empresas vinculadas a los fierros desaceleraron algunos procesos de inversión ante el tercer ciclo consecutivo con falta de lluvias.

Lluvia de preguntas y sequía de negocios

Hay un punto en el que todos los expositores coincidieron, así como en febrero los patentamientos de agromáquinas registraron una merma del 21,4% interanual, las ventas en Expoagro no fueron las del pasado, donde las empresas seguían desde atrás una curva de demanda disparada que preanunciaba una caída que nunca nadie imaginó que fuese tan abrupta.

“Hay una realidad. La zona núcleo está devastada por la sequía y eso genera un diferente nivel de impacto dependiendo si uno trata con un propietario o con un arrendatario”, mencionó Leandro Castellani, al frente del gigante metalúrgico Ombú de las Parejas.

“El productor dueño que tuvo mala cosecha es probable que este año no invierta, y quizás opte por una financiación de capital de trabajo para poder sembrar la próxima campaña y estará atento a la chance de torcer la falta de lluvias en el ciclo que viene, en cambio el que tiene que pagar un alquiler con esta coyuntura tiene un problema financiero y menos hilo en el carretel”, graficó Castellani desde su stand, intentando radiografiar las conductas del chacarero.

Lo cierto es que con un ruralista ya acostumbrado a seguir la innovación en la labranza, en los stands de maquinaria agrícola llovieron las consultas de producto, aunque muchos menos son los que cerraron trato.

Otro denominador común es el de la sorpresa. Es que dado el escenario casi catastrófico expuesto ante los rindes producto de la falta de agua, muchos industriales habían llegado a Expoagro con cero expectativa de ventas. “No podemos estar comparando el nivel de ventas con el que veníamos teniendo que era irreal. Los que ya tenemos muchos años en el mercado sabemos que esto es así. Nosotros venimos con un buen ritmo de ventas -no el ideal- y en la exposición venimos bien. Estamos contentos con la Expoagro, sin dudas va a ser un año raro por el contexto, pero los créditos que han lanzado al 39% a cuatro años y en pesos ayudan muchísimo”, referenció a su turno Esteban Pivetta, al frente de Altina. 

Las herramientas de financiamiento fueron la vedette de la expo y fue incesante el desfile de productores en los stands bancarios asesorando sobre herramientas que se largaron en torno al 40% de tasa -sobre todo en bancos públicos- y hasta el 60%. “Trajimos una batería de líneas que se ubican sobre todo en nuestro plantel de clientes estables con quienes ya habíamos hecho una estrategia de difusión de los sistemas de créditos que íbamos a tener disponibles en Expoagro. De todas maneras, todas nuestras herramientas siguen habilitadas hasta fin de mes, hecho que nos permite evaluar las solicitudes, que fueron masivas durante el evento, de acá hasta que arranque abril”, precisó Maximiliano Domynas, coordinador de clientes corporativos de BBVA.

“La sequía pegó durísimo y nuestros clientes están golpeados, pero como conocemos sus perfiles los seguiremos asistiendo. Es distinta la realidad de los nuevos clientes”, se sinceró Domynas. “El arrendatario que ya está muy complicado directamente ni pasó por el stand del banco, pero si bien hay sectores de la zona núcleo muy comprometidos, pudimos trabajar bien con clientes del sur de Buenos Aires y zonas del norte donde los rindes están mejor”, sumó.

Sin impacto en la cadena de pagos, todavía 

“Uno entiende que el escenario es difícil, pero yo entiendo que todavía falta para evidenciar el estrés en la cadena de pago. Recién pasada la cosecha podrían detectarse dificultades en los cumplimientos de los compromisos. Apuesto a mayo como mes clave para testar ese panorama”, fue lo expuesto por el representante del BBVA, que va en concordancia con la impresión que tienen varios de los actores industriales, quienes aseguran que todavía no existe un severo panorama en el frente financiero.

Aunque pudo pecar de optimista, Ignacio Tanzi aseguró que hay algo de espalda vigente. “El campo viene de ganar mucho dinero con la soja a u$s600 en Chicago, la financiación bancaria tracciona y las expectativas negras con las que llegamos no son tales. Acá las carpetas de financiamiento bancario se abren, después veremos cómo terminan esos trámites afuera de la muestra”, esgrimió el hombre oriundo de Arequito .

“Viene mucha gente del norte y productores de Buenos Aires. Nosotros tenemos más presencia en el norte y vienen los clientes de muchos años y allá la cosa está mejor, están pidiendo precios y hay una intención fuerte de compra. Pero hay un largo proceso hasta que se concrete”, precisó por su parte Adrián Scarpeccio, uno de los hermanos socios de Búfalo SA, firma que hace sembradoras bajo la marca Super Walter.

Las ventas premium, a la orden del día

En medio del polvo y el calor, los que hicieron algo de diferencia fueron los expositores que atienden la demanda del productor premium. “Si vos tenés una oferta diversificada, podés sacar una tajada extra. En el caso de los modelos de alta gama, las ventas casi no sintieron la sequía. Es que el propietario de la tierra dispuesto a renovar ese equipo premium no se amilanó”, puntualizó Alejandro Flotron, dueño de la firma Caimán.