Seis clases de objetivos comerciales que debés incluir en tu plan de negocios

Te preocupás por la ubicación. Te preocupás por atacar un nicho al que no haya atacado nadie o, por lo menos, no lo hayan atacado como vos. Tenés una gama de productos equilibrada. Incluso acertaste con los precios. Conseguiste todo eso, pero no fijaste unos objetivos de ventas que te permitan medir el progreso de tu acción comercial.

Los expertos recomiendan que, dependiendo de tu tipo de producto o servicio, de tu mercado y de tu estratategia, te fijes estos tipos de objetivos semanal, mensual y trimestralmente:.

1. Objetivos de distribución numérica

Consisten en intentar colocar tus productos en la mayor cantidad de establecimientos posible. Tenés que marcarte un número concreto: tengo que colocar tantos productos a la semana y tengo que vender tanto a la semana. Al principio tenés que fijarte en tu punto de equilibrio y en tus estudios de mercado para estimar cuántos productos tenés que colocar. Cuando comencés a tener ventas, vas a poder ir analizando la conversión (tanto coloco, tanto vendo) y afinando este número. 

2. Objetivos de distribución ponderada

Se trata de identificar los puntos de venta más interesantes para vos y cuantificar el esfuerzo comercial en ellos. Aquí no es una cuestión de volumen, sino de calidad del canal. Tal vez te interesa más centrarte en diez puntos de venta, donde tenés un mejor contacto con el distribuidor, que tratar de llegar a los cuarenta puntos de venta en los que podrías estar vendiendo. A otros negocios tal vez les interesa vender en esos cuarenta puntos, renunciando a un mejor contacto con el distribuidor.

3. Objetivos de rentabilidad

 A la hora de fijarte objetivos tenés que tener muy clara la rentabilidad de tus productos. La creencia de que para vender más, cuántos más clientes, mejor, es un concepto equivocado para la mayoría de las empresas. La realidad es que para vender más, lo que funciona es tener cuántos más buenos clientes, mejor. Puede conseguirse facturar más abandonando clientes. Los expertos en ventas aseguran que entre el 20% y el 30% de los clientes no suelen ser rentables.

4. Objetivos de cuota de mercado

Si entrás en un mercado maduro no podés buscar tanto un crecimiento en ventas como ampliar la cuota de mercado. Tenés que plantearte: la empresa A tiene un 30% de cuota de mercado y la empresa B un 15% de cuota; yo quiero conseguir un 20% en dos años. Depués tenés que pensar qué tipo de estrategia querés para conseguir esa cuota. Existe siempre la tentación de ganar cuota con un precio de penetración muy bajo, pensando que si se abre mercado, se pueden ir subiendo. Pero pensá qué es lo que va a valorar después tu cliente: ¿el precio o el beneficio que le aporta tu producto o tu servicio? Dependiendo de la respuesta, vas a tener objetivos de rentabilidad, disitribución ponderada y distribución numérica diferentes.

5. Objetivos de referenciación

Se establecen cuando no se trata sólo de vender una cantidad determinada de productos, sino de vender, dentro de ese número, diferentes referencias de tu gama de productos. Voy a vender tantas unidades de la referencia A, tantas otras de la referencia B y tantas de la C.

6. Objetivos de vinculación

Lo que se persigue es que el cliente tenga el máximo de productos tuyos. Se trata de fijar objetivos para colocar diferentes tipos de productos en los mismos locales. En este caso los objetivos se establecen en función de los pedidos que hacen de referencias nuevas.