El éxito de segmentar clientes: ¿A quién le vendo realmente?

Al comenzar a emprender puede sucedernos que, si no nos enfocamos correctamente, desperdiciamos tiempo y recursos en estrategias poco convenientes. Te contamos la importancia de segmentar para lograr el éxito.

A la hora de comenzar a emprender, una de las preguntas claves que debemos hacernos es a quién le vamos a vender nuestro producto o servicio. Los clientes son el centro de nuestro negocio. Por esto mismo, podemos caer en el error de querer llegar a un público grande y masivo, sin entender que la mejor manera de satisfacer sus necesidades y fidelizarlos es a través de la segmentación. 

¿Por qué es tan importante realizar una clara segmentación de clientes? Porque esto nos va a permitir trazar un modelo de negocio exitoso. A partir de tener nuestro público bien definido, podemos analizar nuestra propuesta de valor, los canales de comunicación, distribución y venta, las relaciones que vamos a establecer con ellos, etc. Es sobre lo que se apoya toda la estructura de nuestro emprendimiento. 

¿Cómo puedo definir un segmento de clientes? Esto puede realizarse a través de distintas pautas. Lo que tengo que analizar es si tienen las mismas:

#Necesidades.

#Canales de distribución.

#Índices de rentabilidad.

#Cuánto están dispuestos a pagar por distintos aspectos de la oferta.

Una vez que segmento, debemos decidir a qué público nos vamos a dirigir y porqué, sin tratar de abarcar a todos. Y a partir de esa elección, armo mi plan y estrategia de negocios basándome en mis clientes objetivos.  

Por último, te compartimos algunos tipos de segmentos de mercados:

#Mercados de masas: los modelos de negocios que se centran en un público masivo no distinguen segmentos. La propuesta de valor y los canales de distribución están centrados en clientes con problemas y necesidades similares. Ejemplo: electrónica de gran consumo

#Nichos: Atienden segmentos específicos y especializados. La propuesta de valor se adapta a requisitos específicos. Ejemplo: Vendedores de piezas de vehículos.

#Mercado segmentado: Algunos modelos de negocios distinguen varios segmentos, con necesidades y problemas ligeramente diferentes. Ejemplo: los bancos. 

Más información:
Además del libro de Alexander Oesterwalder e Yves Pigneur,”Business Model Generation”, que trata de estos temas,  en mayo se realizará la Experiencia Endeavor Buenos Aires, donde habrá actividades con mentores que tratarán sobre modelo de negocios y propuestas de valor.  ¿Cuándo y dónde? 16 de mayo en el Centro de Exposiciones y Convenciones (Av. Figueroa Alcorta 2051, CABA). Además, la Experiencia Endeavor Rosario se realizará el 19 de septiembre. 
 

Fuentes: 
“Business Model Generation”, Alexander Oesterwalder&Yves Pigneur, 2010.