Cómo escalar un negocio 100% online en 5 pasos

¿Cómo se puede hacer crecer un negocio al consumidor final sin estructura física, solo a través de la venta online? Para contestar la pregunta sirve como ejemplo el caso de éxito de la marca de congelados Frizata.

Fundada por los creadores de Neoris, la firma rosarina de alimentos congelados logró consolidarse vendiendo únicamente a través de su tienda digital, directo al consumidor (D2C); sin presencia en el mundo físico. Producen en su planta en Rosario y triangulan la mercadería en sus centros de distribución equipados con cámaras de frío, que tienen en Buenos Aires y Córdoba.

José Robledo, socio de la firma, fue uno de los empresarios que ofrecieron mentorías en Experiencia Endeavor Rosario. En ese contexto le dejó a Punto biz un compendio con la receta de su éxito.

1- El cliente “stockero”

Para hacer económicamente viable la entrega a domicilio de alimentos refrigerados, la empresa estructuró una lógica de venta orientada a volúmenes más grandes que los de una granja, por ejemplo. 

Según detalló Robledo, el cliente promedio de Frizata es un “stockero”, que realiza compras planificadas de entre 7 y 8 cajas variadas cada 45 días aproximadamente para acopiar en el freezer. Esta modalidad permite elevar el ticket promedio y amortizar el costo logístico de la cadena de frío.

2- La importancia de la recurrencia

“Hoy en día el mundo físico se lleva la mayor parte de la torta. Cuando un consumidor piensa en comprar alimentos, va a la granja de la esquina o al súper más grande y mi marca no está”, señaló Robledo. Esa situación se presenta como un gran desafío a la hora de vender, para lo cual el empresario explica que hay que pensar dos cosas: por un lado, el costo de adquisición del cliente, y por el otro, la recurrencia.

Según explica Robledo, el costo de adquisición del cliente es una inversión que la empresa debe realizar para atraer a un usuario, lograr que haga clic y concrete su primera compra. En ese sentido, aclaró que el negocio no resulta rentable en la primera transacción: “Vas a recuperar la inversión si ese cliente te compra más veces en el año y lográs que siga comprándote a vos, uno tiene que pensar en que sea recurrente”.

En diálogo con Punto biz, el empresario aseguró que las claves para lograr esa recurrencia radican, principalmente, en tener una propuesta de valor significativa y en estar presente en la mente del consumidor: “En alimentos se busca una frecuencia de compra de cada 15 a 30 días. Por eso, el gran reto es lograr estar en la cabeza del usuario justo en el momento en que siente la necesidad de comprar alimentos”.

3- Inversión en pauta

En el caso de la venta online, otro punto clave es compensar la ausencia en el canal físico. “El consumidor cuando piensa en alimentos, piensa en supermercados o granjas. 

Entonces, tenemos un desafío enorme, y entra el tema de la pauta digital para estar presente en las redes”, aseguró Robledo, y añadió: “Nosotros estamos continuamente trabajando en innovación, planteando productos nuevos, mejorando el servicio, todas cosas que terminan impactando en esa experiencia de consumo”.

4- La oferta no es todo

En ese sentido, Robledo advirtió sobre los peligros de intentar sostener las ventas en el e-commerce compitiendo únicamente por precio o abusando de las promociones. Según explicó, atraer clientes en redes sociales a fuerza de "cupones" u ofertas agresivas se convierte en "una competencia que no tiene fin", que desgasta los márgenes comerciales, ya que si el usuario compra únicamente por precio o por curiosidad, no genera fidelidad ni vuelve a comprar. Por eso, subrayó la importancia de consolidar una marca fuerte.

5- La innovación constante

En línea con la innovación digital, el empresario adelantó a Punto biz que el mes próximo lanzarán una tienda digital completamente hecha con inteligencia artificial (IA), que ayudará a agilizar y mejorar el proceso de compra.

“Hay muchas funcionalidades que no estábamos cubriendo con la tienda anterior. Quizás terminaste de hacer una compra y te olvidaste algo, era un engorro. Tenías que hablar con la gente del call center, a ver cómo hacías un pedido nuevo, se juntaban los dos pedidos. Ahora cosas como esas se van a resolver más rápido”, celebró Robledo.