El ABC para ingresar como proveedor a Vaca Muerta

Vaca Muerta dejó hace rato de ser una promesa y se consolidó como la gran meca del desarrollo del oil & gas argentino. El modelo es especialmente atractivo para compañías que en sus verticales tradicionales hoy sufren una demanda limitada y la competencia del la mercadería importada. Sin embargo, para las empresas de otras regiones del país que buscan subirse al tren patagónico, el desembarco no es automático ni sencillo. Así lo advierten los especialistas de la consultora Crowe, que desde sus oficinas de Neuquén y Rosario vienen trabajando en charlas y webinars orientados a empresas interesadas en trasladar o adaptar sus negocios al corazón energético del país.

“Vaca Muerta está en crecimiento permanente y va a seguir creciendo. Pero no es un mercado fácil para llegar desde afuera”, explicó Matías Bacci, socio de Crowe en la oficina de Neuquén, en contacto con Punto biz. La industria, señaló, tiene reglas propias, una dinámica particular y barreras de entrada que obligan a planificar con precisión cada paso.

Uno de los primeros mensajes que transmiten desde Crowe es que no alcanza con analizar el negocio desde lejos. “Para vender en Vaca Muerta hay que venir. Tomarse un avión, recorrer el campo, conocer los yacimientos y entender cómo funciona la operatoria”, sostuvo Bacci. La etapa más compleja, aclaró, no es la impositiva ni la societaria —donde la consultora acompaña a las empresas— sino validar si el producto o servicio que se ofrece realmente tiene demanda en la región.

El segundo eje clave es el factor logístico y los tiempos de respuesta. En un mercado donde las operadoras priorizan rapidez y continuidad, competir desde cientos de kilómetros puede ser inviable. “Podés vender desde Córdoba o Santa Fe, pero si tardás 20 días en entregar y un proveedor local lo hace en 24 horas, perdiste”, resumió el socio de Crowe Neuquén. Por eso, muchas empresas terminan optando por montar centros de acopio o bases logísticas en Neuquén o Añelo, aun cuando eso implique mayores costos iniciales.

Desde Rosario, Marcelo Navone, socio de Crowe, aportó otra mirada complementaria. En diálogo con Punto biz, explicó que las charlas que organiza la consultora apuntan a mostrar el “tejido de oportunidades” que genera Vaca Muerta, más allá del núcleo estrictamente petrolero. “Hay distintos anillos de servicios que se van encadenando: desde la construcción y la metalmecánica hasta logística, indumentaria de seguridad, servicios generales y soporte urbano”, detalló.

Radicarse localmente, además, ofrece beneficios competitivos concretos. Navone destacó los regímenes de “Compre Neuquén” y “Neuquén Productiva”, que otorgan ventajas a los proveedores con base en la provincia. “En una licitación, un proveedor local puede tener hasta un 10% de margen a favor respecto de uno de afuera. Eso acelera la tasa de retorno de la inversión”, explicó.

Otro punto sensible es el costo laboral y el encuadre sindical. Bacci advirtió que cualquier empresa cuyos empleados ingresen a yacimientos debe contemplar convenios petroleros, con salarios significativamente más altos que en otras actividades. “Eso eleva los costos, pero también va de la mano de niveles de facturación y retorno mucho más rápidos que en otros mercados”, afirmó.

El crecimiento demográfico y económico de Neuquén también abre oportunidades por fuera del oil & gas puro. “La capital neuquina explota de lunes a viernes, no hay hoteles y todo es caro. Se radican entre 10 y 15 familias por semana y el desempleo es prácticamente cero para quien tiene alguna capacitación”, describió Bacci. Esa expansión demanda servicios de todo tipo, desde infraestructura urbana hasta comercio y logística, lo que amplía el abanico para empresas que, en principio, no están ligadas directamente a la industria energética.

Finalmente, ambos especialistas coincidieron en que el error más común de las empresas que no logran hacer pie es no realizar un análisis previo profundo. “Hay que revisar costos logísticos, estructura salarial, exigencias regulatorias y estándares de calidad. El precio ya no lo es todo: hoy las operadoras exigen eficiencia, cumplimiento y precisión”, subrayó Navone.

Con una industria que, según estimaciones del sector, apenas está desarrollada en un 3% o 4% de su potencial y con nuevas obras de evacuación de gas y petróleo en marcha, Vaca Muerta promete una nueva ola de expansión. Pero, como advierten desde Crowe, el verdadero desafío no es llegar, sino llegar bien preparados.