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Gestión

Por Daniel Colombo

Las seis distintas opciones en la teoría del "Ganar-Ganar"

Por Redacción

En su libro “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva”, Stephen Covey plantea su teoría del “Ganar-Ganar” (Win-Win, en inglés). Como él afirma, “no es una técnica; es una filosofía de la interacción humana”.

“Ganar-ganar” significa buscar un equilibrio en toda situación de relacionamiento con los demás, donde ambas partes salgan lo mejor beneficiadas posibles.

Usualmente en los planteos de negociaciones, lo primero que aparece es una focalización en el “quiero ganar”, que implica, necesariamente, que el otro pierda. Sin embargo, el “ganar-ganar” es más aspiracional y se coloca por encima de los intereses predominantes de una persona, empresa o situación, para abarcar la totalidad de lo mejor que podría obtenerse en aquel momento.

• Los 6 modelos de negociación más usuales:

Aquí, los 6 modelos más usuales sobre los que se mueve la mayoría de los seres humanos puestos a la hora de negociar algo:

1. Ganar/Ganar (G/G) 
2. Ganar/Perder (G/P)
3. Perder/Ganar (P/G)
4. Perder/Perder (P/P)
5. Ganar (G)
6. No hay trato (NHT)

Como se observa, son seis matices completamente diferentes. Incluso muchos de ellos se basan en mecanismos inconscientes que se activan a la hora de negociar.

La clave para llegar a mantener un “ganar-ganar” permanente en la vida personal y profesional es elevarse por sobre el interés individual y proyectar el mejor beneficio compartido al que se puede arribar.

1. Ganar-Ganar significa: Yo gano-Tú ganas Se persigue un beneficio mutuo, basado en la sinergia, y la creencia de que el éxito de todos es superador al suceso personal de una u otra parte.

2. Yo gano / Tú pierdes: Esta mirada se basa en lineamientos de liderazgo autoritario, donde uno prevalece por sobre otro. Generalmente es el paradigma que los adultos arrastran desde niños, ya que hay que “ganar” a toda costa. Los principios son de comparación y de pura competencia.

3. Yo pierdo / Tú ganas: Las personas que buscan aprobación o que quieren agradar a todos, suelen basarse en la concesión -aunque no se esté de acuerdo-, en la renuncia a los derechos propios, o en la aceptación mansa de lo que se plantea, muchas veces este estilo se basa en la aceptación sin más de lo que el otro impone. En este formato se promueve que quien pierde acumule ira, resentimiento, y deteriore los vínculos en forma pronunciada, ya que se ve siempre sometido a los designios del otro.

4. Yo pierdo / Tú Pierdes: Se relaciona con el desear que la otra parte pierda, y uno también, lo que produce un sentimiento de venganza. Es la filosofía que impera en conflictos de gran escala, como una guerra. También en personas que actúan como víctimas de la vida, sin hacerse responsables por sí mismas, y se consuelan pensando que el otro está igual de mal que ellas.

5. Yo gano: Es muy usual en el mundo de los negocios deshumanizados, donde a la persona no le importa cómo se siente el otro, sino que van exclusivamente tras su objetivo, que no precisamente busca siempre el bien común o mayor para todos.

6. No hay trato: Esta forma representa la imposibilidad de alcanzar algún tipo de acuerdo en el momento, por lo que se necesitarán buscar caminos alternativos que pudiesen ser positivos para las demás partes. Se utiliza mucho en negociaciones comerciales, para ejercer presión sobre el otro o producir un desgaste en el vínculo. En una perspectiva más positiva, se puede coincidir en que “no hay trato” para abrir otro tipo de instancias.


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