El consumidor caza oportunidades, ¿quién gana? ¿Quién pierde?

El consumidor cambió algunos hábitos de compra en el último tiempo, dado que visita con menor frecuencia los puntos de venta y crece la cantidad adquirida de productos en cada ocasión, principalmente en los mayoristas, y en menor medida, en el súper y el discount.

Así lo explicó Ariel Martinez, Country Manager de Kantar Worldpanel. Al comparar la situación actual del shopper con el 2001, se encuentran tres grandes diferencias:

• Como eje principal, todos los canales presentan cambios en la cantidad de adeptos: algunos canales ganan penetración, otros pierden.

• Nuevos canales en juego: el e-commerce y el super de cercanía.

• Mayoristas y Discounts son los de mayor crecimiento en los últimos dos años.

En este contexto, el 80% de los hogares están enfocados en optimizar su presupuesto: más de la mitad declara estar atento a las promociones y el 27% dice prestar más atención a los precios cuidados.

“Por lo tanto, se puede hablar de madurez, pensando en un shopper más independiente, cada vez más informado, exigente, oportunista, que trata de optimizar la relación costo / beneficio”, enfatiza Martinez.

Por otro lado, son las compras de reposición- en las que se adquiere entre 8 y 14 categorías-, las que evidencian un crecimiento en los últimos cinco años -al pasar de un 30% en el primer semestre de 2011 a un 36% actual- y ganan terreno sobre las compras rápidas -de una a siete categorías-, que registraron una caída en el mismo período.

¿Cuáles son las estrategias de cada canal de venta? El hipermercado, más allá de las promociones, necesita incrementar su nivel de gasto y lealtad “para lo cual será clave buscar propuestas de valor como la venta on-line, donde podrían encontrar el diferencial que le permita posicionarse en un mejor lugar dentro del nuevo set competitivo de canales”, puntualiza Martínez.

El supermercado deberá reaccionar para recuperar frecuencia entendiendo el rol del formato cercanía y sus oportunidades “cómo por ejemplo el potenciar el negocio de alimentos frescos”, sentencia el Ejecutivo de Kantar Worldpanel.

El Discount si bien muestra indicadores positivos, relató Martínez “debería encontrar maneras de mantener el ritmo de crecimiento, como por ejemplo pensar en aperturas en el interior del país donde aún tienen mucho terreno por ganar”.

Otro aspecto a evaluar es el mix entre marcas de fabricante y marcas propias en búsqueda de un sano equilibrio que le permita seguir desempeñándose de manera positiva. En mayoristas es donde 4 de cada 10 hogares argentinos fueron al menos una vez a abastecerse en el último año y actualmente sigue sumando hogares compradores. “Sin embargo, es importante tratar de entender el impacto que tiene la contracción del canal tradicional como principal cliente del mayorista”, finalizó Martínez.

¿En qué piensa el consumidor? Según el relevamiento de la consultora, un 54% está atento a las promociones; 27% a los precios cuidados; 24% resigna marca para comprar a menor precio; 22% busca formatos más económicos; 22% intenta comprar los días que tiene descuento con tarjeta; 18% prueba con marcas propias.