Siete claves para diseñar un plan de comisiones para tus comerciales

Muchas pequeñas empresas tienden a ver las comisiones de ventas como un gasto y limitan los pagos de los comerciales. Lo que consiguen de esta manera es que paren de vender o se guarden ventas para el siguiente periodo. Incluso el empresario puede llegar a pensar que el comercial ganará más que ellos, pero esto no debería ser así.

Estas son siete claves para formular un plan de comisiones de manera que sea rentable para todas las partes: 

1. Debe ser flexible

Hay que poder cambiar anualmente el plan de comisiones, porque en cada ejercicio los planteamientos también lo hacen: en algunos años puede haber lanzamientos de productos, mientras que en otros interesa más controlar la morosidad o atender mejor a los clientes.

2. Debe ser transparente

El comercial debe saber lo qué cobrará y cuándo va a hacerlo; debe entender los objetivos que se le piden y sus cálculos deben coincidir con lo que finalmente recibe. Y cuidado con los agravios comparativos, porque entre ellos hablan y se lo cuentan todo. El sistema de comisiones debe ser el mismo para todo el mundo. 

Por otro lado, nunca debe estar capado hacia arriba porque el comercial dejará de vender o se guardará ventas para otros años. Es al revés: hay que pagar más si se superan los objetivos, para estimular a tu equipo de ventas.

3. A cada objetivo, una comisión

Para establecer la comisión, primero hay que determinar los objetivos que queremos conseguir de nuestro equipo de ventas. Uno de los principales errores de las pymes es fijarse sólo en los objetivos cuantitativos (las ventas puras y duras) y olvidarse de los cualitativos.

4. Penetración de un producto/cuota de mercado

Cuando se trata de la etapa inicial de la empresa, interesa sobre todo conseguir visibilidad y penetración de nuestros productos en las empresas. Por lo tanto, las comisiones irán en la mayor parte de las ocasiones por porcentaje lineal.

5. Discriminación de productos

Aquí se trata no tanto de difundir un producto como de conseguir vender una cartera de productos o unos productos determinados frente a otros. En estos casos, se debe discriminar la comisión, potenciado más la de aquellos que interese más colocar porque dejan más margen. Se trata de la llamada comisión de multiplicidad de objetivos, es decir, se discrimina el producto que se comercializa en función del margen de beneficio.

6. Discriminación y/o ampliación de nuevos clientes

Al igual que en el caso anterior, se busca captar clientes especiales que nos interesen de una forma diferente ya sea por imagen, prestigio o por su capacidad de prescripción. En este caso, también se debería fomentar la prospección con comisiones diferenciadas.

7. Fidelización de clientes

Conviene crear unos parámetros que permitan evaluar la satisfacción/la fidelización de los clientes y, en función de estos parámetros, los expertos proponen, por ejemplo, una prima o un incentivo en especie.

8. Devolución de pedidos y productos

La gestión de una venta no termina con la firma del pedido y ni siquiera con la entrega de la mercancía, sino con el cobro de la misma y con la resolución de cualquier problema postventa, incluida la posibilidad de la devolución. Si tenemos una media de quejas o devoluciones de un porcentaje determinado, al comercial le fijamos una cantidad de acuerdo con el objetivo marcado.