Siete cualidades para vender servicios de consultoría

Millones de personas viven de brindar sus conocimientos a otros en los rubros más diversos que puedas imaginar; y constituye el anhelo de muchos más: convertirse en consultores y trabajar por su cuenta, agregando valor a sus clientes. Ahora bien: el hecho de que una persona tenga un excelente desempeño en una empresa y avanzados conocimientos en su materia no significa que pueda lograr ser un consultor exitoso. 

La consultoría es uno de los servicios intangibles que necesita de ciertas condiciones para poder desarrollarse eficazmente. Algunos profesionales piensan que alcanza con saber de cierto tema, y que habrá un mercado ávido por contratarte. El camino es bastante diferente. Se necesita del espíritu de lucha, voluntad, perseverancia, fortaleza interna, habilidades blandas muy bien desarrolladas, inteligencia emocional, oratoria y poder de persuasión, entre otros recursos para ser un consultor de éxito. 

• Las 7 cualidades y cómo desarrollarlas 

Es necesario tener en cuenta:

1) La habilidad comercial para que conozcan y compren tus servicios; y te paguen bien. Necesitas trabajar permanentemente en tu sistema de promoción, la forma en que te presentas, y hacer tangible lo intangible. 

2) La capacidad de negociación. Al vender servicios de consultoría permanentemente estarás expuesto a negociar honorarios, condiciones, procedimientos, reportes y todo tipo de resultados que el cliente te exigirá. 

3) La empatía para entender a los clientes. Evita querer tener siempre razón. Hay muchos consultores que, llevados por su experiencia y el ego que tenían cuando trabajaban dentro del mundo corporativo, piensan que pueden sobrevivir de la misma forma siendo independientes. Lo cierto es que el mismo mercado te obligará a darte un buen baño de humildad para colocarte en los zapatos del cliente y perseguir dar respuestas certeras, prácticas y que estén a su alcance. 

4) La disposición completa para estar a su servicio. El consultor suele manejar sus tiempos, aunque no escapa del rigor que imponen sus clientes. Llamados, reuniones, ayudar a resolver temas en forma urgente y acompañar emocional y psicológicamente a quien nos contrata, son parte del vínculo.

5) La apertura mental para guiar paulatinamente al cliente desde el momento actual al punto deseado (meta). Un proceso que para el consultor debería ser fluido, porque ya transitó por él, al cliente puede llevarle años. Y es necesario entenderlo para acompañar de la mejor forma posible, sin forzar y sin presionar. 

6) Agrega valor y genera permanencia. Escucho frecuentemente a clientes insatisfechos con sus consultores porque, pasado el impulso inicial donde parece que el idilio durará por siempre, entran en una fase de meseta y hasta de abulia que no genera resultados, y está lejos de satisfacer el mínimo exigible por quien contrata. La clave es agregar valor, estar presente, compartir información privilegiada del mercado, expandir sus conocimientos con productos adicionales que te ayuden a consolidarte dentro de las empresas. 

7) Todos tenemos un jefe y debes conocer las redes. Aunque creas que trabajas como independiente, lo cierto es que todos tenemos un jefe: de hecho, el que nos contrata lo es, aunque no cumplas un horario fijo. Establece relaciones saludables. Mi recomendación es que no pases al rol de la amistad siendo consultor, ya que esto puede interferir en el desarrollo del vínculo profesional, y el éxito de tu negocio.