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Gestión

Por Jorge Navone

Marketing de vendedor de playa

Jorge Navone

Por Redacción

El marketing de los vendedores de playa puede ayudar a una empresa a pensar en su estrategia de ventas.

Es media tarde en la playa. La rutina está completa: filtro, gorro, lentes, libro, mate, calor, chapuzón, toalla. Repetir loop. Pasan uno y mil vendedores. Es el tercer día que venimos y ya reconozco sus cantitos como mantras.

 

Algunos se limitan a comunicar simplemente el producto: "Barquillooos". Sin aclaraciones. Sin atributos. Sin complejidad. Digamos, una estrategia para commodity. Es un mensaje obvio y poco creativo, es cierto, pero, aceptémoslo, el producto no ayuda.

 

Otros se anima un poco más. Describen características intrínsecamente asociadas a lo que ofrecen: "Calientito el caféee" (así suena exactamente). Aclara atributo, pero no añade diferenciación. Digamos que nadie piensa en un café sin que sea "calientito".

 

Pasa otro. Este es más atrevido. Con vertiginoso latiguillo lanza la cartera completa de productos: "Hay fanta-sprite-coca-agua". Directo y rápido. No hay productos estrella, ni aspiracionales. Todos por igual en un anuncio homogéneo. Casi como la venta directa. Todo el catálogo a tu alcance de forma rápida y completa.

 

Pasa la tarde y aumenta la tensión. El stock que pesa más que nunca y se les nota. Ahora los atributos especificados no son intuitivos, siquiera demostrables: "Blanditos los sombreros... No se vuelan los sombreros" (sic). Estrategia de cabecera de vendedores atrevidos. ¿De tecnología por ejemplo?. No podremos comprobar nunca la veracidad de las especificaciones... ¿Será verdad que no se vuelan?

 

El mensaje del silencio: Una pareja se acerca sin decir nada, casi indiferentes. Él enarbola con orgullo marcial una caña larguísima, sobre la que ondea una gran tela con coloridas mandalas. Ella ventila vestidos de colores. No cantan, no piden, no anuncian nada. La gente se acerca igual.

 

Estrategia final: apelar a la emoción."Lloooren chicos lloooren! Llegó el heladerooo!". No importa el producto y sus detalles. Solo hay que disparar la necesidad. Estimular el instinto. Esta es la estrategia que surge de un fino análisis de la dinámica de la compra y de los resortes que funcionan sobre el tercer pagador al caer la tarde en la playa. Brillante. Efectiva.

 

Ya el sol está bajo y la luz naranja invita a una última reflexión: ¿Qué diríamos de los productos de nuestras compañías si aplicáramos el test de los vendedores de playa? ¿Cómo los anunciaríamos a viva voz, en un contexto lleno de mensajes parecidos y sin mucho interés de parte de los clientes?

 

¿Y si tuviéramos que anunciarnos a nosotros mismos como profesionales en el duro mercado playero? ¿Qué podríamos decir con una frase corta y sonora? "Creativo el ingenieroooo..." se me ocurre mientras el frío nos dice que hay que juntar las cosas para terminar otro día en la playa.

 

Mañana me compro un helado.

 

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