Los diez mandamientos para el área comercial de tu empresa

El director de la consultora Antropología y Empresa Jorge Babor Salomón estableció diez claves para armar equipos de ventas exitosos:

1. El cliente es el corazón del negocio. Origen y destino de su empresa, tener una excelente cartera de clientes, tanto en cantidad como en calidad, le otorga larga vida a la organización. Los productos, los servicios, las marcas, etcétera, solo tienen sentido si alguien los demanda. Los clientes son la llave del éxito. Su empresa vale por la cartera de clientes: cuánto más fieles, mejor. Y si reconocen y demandan su marca, fantástico.

2. Tiempo. Haga el siguiente ejercicio: tómese el tiempo que está dedicado a resolver cuestiones o asuntos en su oficina y cuánto es el tiempo en horas concretas que le dedica a observar, dialogar, estar con sus clientes. Si dedica más del 50% a esto último, usted está en el buen sendero comercial. Si no, por favor, busque un mapa que lo reoriente en ese sentido.

3. Vendedor: clave. Todas las personas son importantes, pero pareciera ser que los vendedores tendrían un hándicap. Sino, tomemos el fútbol: ¿Por qué un delantero tiene cotizaciones superiores a la de arqueros o defensores? Si cuida a sus vendedores, está cuidando el motor de su organización.

4. Formación. Entrenar, formar, capacitar, "inyectar" conocimiento a los vendedores, les dará nuevas técnicas de venta y negociación para generar operaciones comerciales exitosas. La fidelidad de sus clientes dependerá de las habilidades comunicativas de su staff comercial. ¿Cuánta energía y presupuesto en planes de formación ha invertido –e invertirá– en su empresa?

5. Motivar. Estimular a su staff comercial, sea con retribuciones monetarias, concursos internos, premios y bonus por objetivos cumplidos, reuniones para trabajar o para distenderse. Ejecute todo lo que se le ocurra o que perciba que a sus vendedores los impulsa hacia el bienestar personal y laboral.

6. "Coachear" a los vendedores. Observe y analice cómo es la performance de cada vendedor (en la calle, en el salón de ventas de su tienda). Acompañe personal y profesionalmente a cada miembro de su equipo comercial. Simultáneamente, pídales a sus clientes que califiquen a sus vendedores para tener una visión integral.

7. Senior y junior. Uno de los mejores entrenamientos internos es que los vendedores Senior formen a los Junior y viceversa, que los jóvenes le transmitan "sangre nueva" al personal más antiguo. Combinar la sabiduría que dan los años y la creatividad que suele tener la juventud potencia equilibradamente al equipo de ventas. Colaboración: equipo.

8. Bitácora. Recopile y redacte las experiencias comerciales exitosas y los fracasos de cada vendedor. Si lo hace a lo largo de la historia de su empresa, tendrá manuales de capacitación para las próximas generaciones.

9. Planificar. Todo lo escrito hasta aquí queda a la deriva si usted no se tomó el trabajo de planificar y controlar mensual y anualmente sus planes de negocios y de marketing. Trate de compartirlo con gente de su confianza y esté abierto a recibir críticas y opiniones.

10. Benchmarking. Definido como "observar y analizar las mejores prácticas", el benchmarking es indispensable. Registre y esté informado sobre lo que hacen empresas de su propio rubro o de otros. Si está a su alcance, envíe a sus vendedores para que interactúen o se capaciten con gente de otros rubros, eso les abrirá horizontes mentales.