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Gestión

Fuente: contunegocio.es

Cómo ganar la batalla

Comercio especializado vs. venta online

Por Redacción

Retos a vencer por los negocios tradicionales que son expertos en cierto rubro, que ahora compiten con la eficiencia de la oferta por internet ¿Qué hacer?

Una de las fórmulas para que un comercio haga frente a la competencia o a las adversidades del mercado ha sido siempre la especialización. Sin embargo, Internet y otros elementos han influido en la percepción que tiene el cliente del concepto de especialización, elevando sus expectativas.

Por tanto, los comercios que se consideren especializados deben adaptar sus propuestas a estas realidades y tratar de destacar sus fortalezas, si no quieren decepcionar a sus clientes.
Esta descripción, necesita ser matizada en la práctica, porque en los últimos años hay ciertos elementos, principalmente Internet y la crisis económica, que han cambiado el significado de los términos que definen la especialización y han aumentado las expectativas del cliente en relación a lo que espera de un negocio de este tipo, como pudo comprobar Celestino Martínez, consultor en temas de retail, en dos intentos de compra hace unos días.

Sin surtido no hay especialización

Hace unos días necesitaba comprar unos interruptores decorativos, así que me dirigí a una ferretería especializada: un negocio con un local de varios cientos de metros cuadrados situado en una calle céntrica de una gran ciudad.

Para mi sorpresa, encontré un local tan grande como desaprovechado. Había tan poco producto en las estanterías que parecía que alguien lo hubiese dispuesto para intentar llenar el espacio con la mínima inversión. La selección del producto parecía hecha con un criterio similar, el de ofrecer un conjunto de productos lo más pequeño posible y con el precio más bajo posible.
Decepcionado, abandoné el local y me dirigí a otro establecimiento, especializado en material eléctrico, con la esperanza de encontrar lo que buscaba.

Atención al cliente profesional y de calidad

En otro caso, nada más llegar al local percibí cierto desorden, que suele ser frecuente en los negocios más enfocados a los profesionales que al cliente final. La sorpresa llegaría cuando, al preguntar por el producto, el vendedor me respondió directamente que el producto expuesto era una muestra que no está a la venta y que, si lo quería, tendría que esperar a septiembre.

Con sensación de cierto fastidio, comenzó a decir que no sabía muy bien el precio y, para mi sorpresa, me advirtió de que era un producto caro, valoración ésta que siempre corresponde hacer al cliente y una de las palabras prohibidas en todos los manuales de venta. 

Especialización online

Antes de que hubiesen transcurrido diez minutos, ya estaba en un bar con Wi-Fi consultando en mi notebook una página especializada en la venta de material eléctrico con infinidad de opciones para ese fabricante y otros muchos más, así que hice el pedido y lo recibí en mi casa en 48 horas.

La especialización en la era de Internet

El comercio especializado, como el comercio generalista, tiene el gran reto de adaptar su propuesta a los nuevos y cambiantes tiempos, para cumplir con las expectativas de un cliente que se mueve entre el offline y el online con soltura.

La amplitud del surtido, la atención profesional y la inmediatez en la compra son elementos claves para el comercio físico. La falta de alguno de ellos será causa de descarte para futuras compras, algo que debería ser motivo de preocupación.
Por otro lado, el comercio físico bien especializado tiene mayores facilidades para utilizar el canal online como una línea de negocio adicional que puede ayudar a rentabilizar la inversión en producto y a ampliar su clientela.
 

 

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